Дейл Карнеги. Шесть способов располагать к себе людей

Дейл Карнеги. Шесть способов располагать к себе людей

 

Дейл Карнеги. Шесть способов располагать к себе людей

                           ДЕЙЛ КАРНЕГИ                            РЕКТОР                ИНСТИТУТА ОРАТОРСКОГО ИСКУССТВА                               И                    ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ                         ДЕЙЛА КАРНЕГИ     любопытно, что сегодня она раскупается быстрее всех других книгв мире.    Дейл  Карнеги  написал  эту  книгу  для  взрослых   людей,поступивших   учиться   в   институт  ораторского  искусства  ичеловеческих отношений Дейла Карнеги. Только за восемь  первыхмесяцев   ее   публикации   было   продано  более  полумиллионаэкземпляров. От   читателей   посыпались   тысячи   писем   ссообщениями  вроде  следующих: "Я купил еще два экземпляра длясвоих мальчиков" или "Я хочу приобрести шесть  экземпляров  длямоих  друзей", или "Вышлите мне дюжину экземпляров вашей книги,чтобы я мог в качестве принудительного ассортимента к ней сбытькое-какой неходовой товар".    Сотни   крупных   организаций   закупали   оптом   большоеколичество  экземпляров  этой  книги для своих служащих. Сотнипасторов использовали содержание этой книги в своих проповедях;в  воскресных школах эта книга преподавалась в классах глава заглавой.    Почему? Потому что в ней ощущалась всеобщая  потребность.Каждому  хочется  иметь  больше друзей, больше влияния и большеудачи.    Книга  помогает  людям  именно  в  этом. Одному  видномугазетному обозревателю принадлежат следующие слова: "Эта книгапомогает людям. Она обладает глубоким влиянием на  мышление  идеятельность нашего поколения".   Мы надеемся, что и вы, открыв этот том, найдете не  тольконовую  увлекательную  книгу, но  и новый путь к более богатой,более полной жизни.    Единственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вамв  решении  наиболее  крупной  из  стоящих перед вами проблем -проблемы  вашего  преуспеяния  и  вашего  влияния  на  людей  вповседневных делах и взаимоотношениях с людьми.     Не  так  давно  Чикагским  университетом  и   американскойассоциацией    образования    для   взрослых   было   проведеноисследование, имевшее целью выяснить, что именно желают изучатьвзрослые люди.    Это исследование потребовало  двух  лет  работы  и  стоило25000  долларов. В  результате  было  установлено, что послепроблемы сохранения здоровья взрослые люди  интересуются  болеевсего   сведениями   о   том, как  разбираться  в  людях, какпреуспевать в обществе, как располагать  к  себе  людей  и  каксклонять их к своему взгляду на вещи.    Комиссия, проводившая   это   исследование, пришла   кзаключению    о   необходимости   организовать   для   взрослыхобразовательные  курсы  подобного   профиля. Однако, самыетщательные  поиски книги, которую можно было бы рекомендовать вкачестве практического руководства для подобных курсов, не далиникаких результатов.    Наконец такая книга была  написана  человеком, достаточноквалифицированным, чтобы ее написать. Это единственный в своемроде годный к немедленному использованию рабочий справочник дляруководства как в деловой, так и в общественной жизни.    Книга "Как  приобретать  друзей  и  оказывать  влияние  налюдей"  излагает  способ, оказавшийся  удивительно успешным вовзаимоотношениях  с  людьми; способ, проверенный  более  чемдвадцатипятилетним  опытом обучения бизнесменов и специалистов.Эта книга и явилась плодом опыта, приобретенного автором в  еголаборатории  человеческих  отношений - единственной лабораторииподобного рода во всем мире.    "В сравнении с тем, какими  нам  следует  быть, -  сказализвестный  ученый  профессор Уильям Джеймс, брат Генри Джеймса,знаменитого  психолога  и  писателя, -  мы  пробудились   лишьнаполовину. Мы используем только малую часть наших физическихи умственных ресурсов. Иначе говоря, человеческий  индивидуум работники, служащие  и  специалисты с доходом, колебавшимся отдвух до пятидесяти тысяч долларов в год.    Эти  люди  пришли, чтобы   присутствовать   при   парадевыпускников    сверхсовременных, сверхрезультативных   курсов"Ораторского искусства и умения влиять  на  людей  в  бизнесе",организованных  институтом ораторского искусства и человеческихотношений Дейла Карнеги. Зачем им понадобилось, этим  двум  споловиной тысячам мужчин и женщин, присутствовать при этом?    Не потому ли, что  в  связи  с  депрессией  они  внезапноощутили повышенную жажду образования?    Очевидно - нет, так как подобные выступления происходили впереполненных залах Нью-Йорка каждый год в течении уже двадцатичетырех лет. За этот срок более пятнадцати тысяч деловых людейи  специалистов  были  обучены  мистером  Дейлом Карнеги. Дажекрупные консервативные организации, скептически  относящиеся  ксенсационным  новшествам, такие  как: "Вестингауз электрик эндманифекчеринг  компани", "Мак-гроу-хилл  паблишинг   компани","Бруклин  юнион  гэс  компани", "Бруклин  чэймбер оф коммерс","Эмерикан инститьют  оф  электрикел  энд  жинерс"  и  "Нью-йорктелефон  компани"  -  сочли  необходимым ввести в своих оффисахподобную   подготовку   для   членов    своих    правлений    иадминистративных работников.    Факт, что люди, окончившие  курсы, школы, институты  иликолледжи  десять  или  двадцать  лет  назад, идут на эти курсы,чтобы получить там недостающие им знания, этот  факт  являетсявесьма  красноречивым комментарием к вопиющим недостаткам нашейсистемы образования.    Каких же  знаний  действительно  недостает  этим  взрослымлюдям? Это черезвычайно важный вопрос и чтобы ответить на негоЧикагский университет, американская ассоциация для  взрослых  иассоциация  молодежи провели специальное исследование, занявшеедва года и стоившее 25000 долларов.    В результате этого исследования было установлено, что  напервом  месте среди интересов взрослых людей находится проблемасохранения здоровья, а  на  втором  -  исскуство  человеческихотношений, они хотят изучать технику преуспеяния в общественнойжизни  и  влияния  на  людей. Они  отнюдь   не   намереваютсястановится проффесиональными ораторами и не расположены слушатьдлинные велеречивые рассуждения о психологии - они хотят  такихрекомендаций, которые могли бы немедленно применять в бизнесе,в общественных отношениях и в своей семье.    "Прекрасно, - сказали люди, проводившие это  исследование, -если это - то, чего они хотят, мы дадим им это".    Оглянувшись вокгруг в поисках учебника, они  с  удивлениемобнаружили, что вообще не существует практического руководства,которое когда-либо было написано с целью помочь людям решать ихповседневные проблемы взаимоотношений с людьми.    Хорошенькое дело! На  протяжении  столетий  пишутся  горыучебных  томов  о  древнегреческом  языке, о  латыни  и высшейматематике - о предметах за которые нормальный взрослый человекне  даст  и  ломанного  гроша. Но о том единственном предмете,который  он  поистенне  страстно  желает  знать, который   емунеобходим, как  руководство  и  помощь в его делах - ни единойстрочки!    Именно этим обстоятельством и об'ясняется присутствие двухс  половиной  тысяч  алчущих и жаждущих взрослых людей, которыезаполнили   большой   бальный   зал    отеля    "Пенсильвания",откликнулись  на  об'явление в "Нью-Йорк Сан". Под его сводамиони, очевидно, полагали найти то, чего так долго  и  безуспешноискали.    В прошлом  в  институтах  и  колледжах, они  корпели  надкнигами, искренне  веря, что  одно  только  знание  было  темволшебным средством к "Сезам, откройся! ", которое могло открыть заставляя  слушателей  то и дело покатываться со смеху. Мало ипрофессиональных  ораторов  смогло  бы  конкурировать   с   еговыступлением.     Следующий оратор -  седовласый  банкир  Годфри  Майер  былотцом  одиннадцати  детей. Первое  время, когда ему надо былоговорить в классе, он буквально немел. Его  мозг  отказывалсяработать. Его   история   -   живая  иллюстрация  тому, какруководящее  положение  в  обществе  как  бы  само  приходит  кчеловеку, хорошо владеющему речью.    В течении двадцати лет он жил в городке  Клевтин  в  штатеНью-Джерси и работал на Уолл-Стрит. В это время он не принималникакого участия в общественной жизни  и  едва  ли  знал  болеепятисот человек.    Вскоре после того, как он поступил на  курсы  Карнеги, онполучил  свой  счет  налогоплательщика  и был буквально взбешентем, что должен  платить  слишком  много. Обычно  в  подобнойситуации  он  сидел  бы  дома и мрачно дымил своей трубкой или,выйдя на прогулку, отвел  бы  душу  ворчанием  в  разговоре  ссоседкой. Но  в  тот  вечер  он  вместо  этого  надел шляпу иотправился на городское собрание, где выложил все, что  у  негонакипело, перед широкой публикой.    Результатом этой негодующей речи  было  то, что  гражданеКлифтона    побудили   его   выставить   свою   кандидатуру   вмуниципальный  совет. Таким  образом, в  течении  несколькихнедель   он   ходил   с  одного  собрания  на  другое, осуждаярасточительность и  излишества  в  деятельности  муниципальногосовета старого состава.    В избирательной компании балотировалось 96  кандидатов, икогда  бюллетени  были подсчитаны на первом месте оказалось имяГодфри Майера. Чуть ли  не  за  один  вечер  он  стал  крупнойобщественной  фигурой среди сорока тысяч граждан своего города.Благодаря своим выступлениям, он за шесть недель приобрел в  80раз больше друзей, чем за прежние 25 лет.    А его жалование как члена муниципального совета можно былорасценить  как  получение  тысячапроцентной  годовой прибыли насделанный им вклад.     Третий оратор  -  глава  крупной  национальной  ассоциациипищевых  промышленников  рассказывал  о  том, что раньше он былсовершенно неспособен ясно излагать свои  мысли  перед  советомдиректоров.    Вследствие  обучения  на  курсах  Карнеги  искусству  ясновыражать  свои  мысли, произошли два удивительных события. Онвскоре был избран президентом  своей  ассоциации. В  качестветакового  он  должен  был выступать на собраниях во всех концахсоединенных штатов. Выдержки из его речей  стали  передаватьсяпо радио, печататься в газетах и торговых журналах всей страны.Через  два  года  после  обучения  ораторскому   искусству   онобеспечил  своей  компании  и ее продукции большую известность,чем  четверть  миллиона  долларов, расходившихся   прежде   нарекламу. Он признался слушателям, что прежде сомневался, можетли  запросто   позвонить   кому-нибудь   из   наиболее   видныхруководителей  делового мира Нижнего Манхеттена и пригласить наленч. Теперь же, когда  в  результате  его  выступлений  резковозрос  его  пристиж, эти люди сами звонят ему и приглашают наленч, извиняясь при этом за то, что отнимают у него время.     Умение говорить - это наикратчайший  путь  к  известности.Оно  выводит  человека на авансцену общественной жизни, придаетему чувство уверенности в своих делах и силах и  поднимает  надтолпой. И тот, кто обладает приятной манерой речи, как правилопользуется доверием и  авторитетом, значительно  превосходящим выползал из-под своего одяла, брал карзину с поросятами и нес вхлев  к  их  матери. Там он ждал пока она их накормит, а потомопять относил в кухню на ночь.    В колледже  обучалось  600  человек  студентов, и  толькошестеро  из  них, включая  Дэйла Карнеги, не имели возможностиснимать себе жилье в городе. Карнеги стыдился своей  бедности,которая  заставляла  его  каждый  вечер возвращаться на ферму идоить коров. Он стыдился своей куртки, которая  была  уже  емуслишком  тесна, и  своих  брюк, которые уже стали ему слишкомкоротки. Стремясь  преодолеть  быстро  развивающийся  комплекссвоей  неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудьотличится, чтобы в самый короткий срок добиться  известности  ипризнания. Осмотревшись  вокруг  он  увидел, что  студенты,пользовавшиеся пристижем и влиянием в колледже, подразделялисьв  основном  на  две  категории: В  одну входили спортсмены -футболисты и бейсболисты, в  другую  -  парни, побеждавшие  вспорах, специально организуемых публичных дискуссиях.    Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическимиспособностями, Карнеги  решил  добиваться  побед  на  поприщеораторского  искусства. Он  практиковался   сидя   в   седле,галопируя  в  колледж  и  обратно, разучивал свои речи во времядойки коров, а потом, взобравшись  на  вершину  громадной  кипысена  в амбаре, с величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал наперепуганных  голубей  потоки  гневных  тирад  о  необходимостизапретить  иммиграцию  японцев  в США. Однако, несмотря на всюсерьезность его подготовки, он терпел поражение за  поражением.Ему  в  то время было 18 лет, и он был горд и чувствителен. Онбыл так растерян и угнетен своими неудачами, что  ему  даже  вголову  приходили  мысли  о  самоубийстве. И вдруг, совершеннонеожиданно для  самого  себя, он  начал  побеждать, побеждатьбуквально во всех проводившихся в колледже дискуссиях.    Другие студенты стали упрашивать его поучить их, и  послетого, как  он  начинал  с ними заниматься, они тоже добивалисьпобед.    По окончании  колледжа  он  попытался  организовать  курсызаочного  обучения  для  владельцев  ранчо, разбросанных средипесчанных холмов Западной Небраски и Восточного Вайоминго.    Несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, с  которымион  взялся за дело, добиться успеха все же не смог. Убедившисьв этом, в  один  прекрасный  день, он  пришел  в  свой  номергостиницы  /в  городке  Альянс  в  штате Небраски/, бросился накровать и разрыдался. Ему страстно хотелось вернуться  обратнов  колледж, он  хотел  уйти от суровой борьбы за жизнь, но этобыло невозможно. Итак, он решил отправиться в Омаху и занятьсякакой-нибудь  другой работой. Не имея денег на железнодорожныйбилет, в оплату за свой проезд в товарном вагоне он  подрядилсякормить  и  поить  два  вагона диких лошадей в пути следования.Поселившись в Южной Омахе, поступил на работу  в  фирму  "Армерэнд  компани" агентом по продаже бекона, мыла и сала. Обширныйрайон его  сбытовых  оперраций  простирался  среди  беспплодныхземель    на    западе   Южной   Дакоты, включая   территориюиндейцев-шайеннов на севере штата. Он путешествовал по нему  втоварных   поездах, почтовах  дилежансах  и  верхом, спал  вгостиницах, где номер от номера  отделялся  только  полотнищамимуслина. Он  изучал  книги  по  торговле, гарцевал  на дикихлошадях, играл  в  покер  с  местными  жителями, женатыми  наиндианках, и  учился  копить  деньги. Когда  какой-нибудьместный торговец оказывался не в состоянии заплатить наличными,за  бекон и ветчину, которые он заказал, Карнеги снимал бывалоу него с полки дюжину пар обуви, продавал их  железнодорожниками высылал выручку "Армер энд компани".    Часто ему приходилось в товарном вагоне  покрывать  сотнюмиль  в  день. Когда  поезд  останавливался  для выгрузки, он бы  позавидовать  сам  Уильям  Джеминго Брайэн (Брайэн, Уильям:1860-1925 - амер. юрист и полит. деятель, гос. секритарь  вкабинете  Вильсона) в зените своей славы. Он уверен, что почтилюбой человек может говорить так, что будет приятен и желанен вобществе, если только он обладает верой в себя и идеей, котораявоспламенила бы его.    Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именното, что  вы  боитесь  делать, и внимательно разбирать наиболееудачные случаи  из  своего  опыта. Канеги  заставлял  каждогостудента   выступать   на  каждой  сессии  курсов. Сочувствиеаудитории было обеспечено, ведь все они  были  в  одной  лодке.Путем   постоянной  практики  они  развивали  у  себя  смелостьуверенность, энтузиазм и переносили потом эти  чувства  в  своичасные разговоры.    Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает  себе  на  жизньотнюдь  не  преподаванием ораторского искусства - это не более,чем случайность. Он убежден, что главным  его  делом  являетсяоказание помощи людям в преодолении страха в себе и спасения, атакже развитии мужества.    Поначалу он вел курсы  только  ораторского  искусства, ностуденты, которые  приходили  к  нему  учится, были в основномделовые люди. Многие из них до тридцати лет никогда не  виделиклассной  комнаты. Большинство из них платили за свое обучениев рассрочку. Они хотели видеть результаты, и как можно скорее.Им  нужны  были результаты, которые они могли были использоватьбуквально  на  следующий  день  в  деловых   встречах   и   привыступлениях перед группами людей.    Таким образом, он был вынужден быть быстрым и  практичным.И   следствием   этого   обстоятельства   явилось  создание  имсовершенно  уникальной   системы   подготовки, представляющейпоразительную    комбинацию   ораторского   искусства, уменияторговать, искусства  человеческих  отношений   и   прикладнойпсихологии.    Не будучи отнюдь рабом  догмы, он  создал  курс, которыйстоль же жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.    Когда занятия на курсах  заканчивались, люди, окончившиеих, образовывали собственные клубы и продолжали встречаться двараза в месяц в  течение  многих  лет. Одна  группа  из  19-тичеловек  продолжала  встречаться  таким образом в течение 17-тилет. Люди часто покрывали расстояние в  50  или  100  миль  наавтобусах, чтобы  принять  участие  в  занятиях. Один студентсовершал такие  регулярные  поездки  еженедельно  из  Чикаго  вНью-Йорк.    Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс (Джеймс,Уильям: 1842-1910 - американский философ и психолог. Наиболеезначительный  представитель  прагматизма  в  19-м  веке)  любилговорить, что   средний   человек  использует  только  десятьпроцентов своих скрытых умственных способностей. Дейл Карнеги,помогая  деловым людям развивать их скрытые способности, явилсясоздателам одного из самых значительных движений в  образованиивзрослых людей.                                                  Лоуэлл Томас.                                             Эта          книга                                        посвящаеся    человеку,                                        которому нет  нужды  ее                                        читать      -     моему                                        незабвенному      другу                                        Гомеру Крою.  

Как и почему была написана эта книга

   энтузиазм  -  этот  человек, самой  судьбой  предназначен  длянаиболее оплачиваемых должностей.    В  зените  своего  жизненного   пути   Джон   Д. Рокфеллеррассказывал  М. К. Брушу, что умение обращаться с людьми - такойже покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. "И я  готовплатить  за  это  умение  больше, -  говорил  Рокфеллер, - чем закакой-либо другой товар в этом мире".    Не будете ли вы любезны попытаться представить  себе, чтовсе учебные заведения в стране вознамерились ввести у себя курсразвития наиболее высоко ценимой в этом мире способности? Но,если  существует хотя бы один-единственный толковый курс лекцийпо  этому  вопросу, который  читается   хотя   бы   только   водном-единственном колледже в стране, то он ускользнул от моеговнимания, во  всяком  случае, до  окончания  работы  над  этойкнигой.    Чикагский   университет    и    американская    ассоциацияобразования  взрослых  провели  специальное исследование, чтобыопределить, что  именно  желают  изучать  взрослые  люди. Этоисследование   стоило   25000   долларов  и  заняло  два  года.Заключительная  часть  этой  работы  была  проведена  в  городеМеридене, штат  Коннектикут. Мериден  был  взят как типичныйамериканский  город. Каждый  взрослый  житель  Меридена   былопрошен  и  дал  ответ  на  156  вопросов следующего характера:"Ваше  занятие  или  профессия? Ваше  образование? Как   выпроводите  свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби?Ваши  мечты? Ваши  проблемы? Какой  предмет  был   наиболееинтересен  для вас в школьные годы? " и так далее. В результатеэтого  исследования  было  установлено, что   среди   проблем,интересующих  взрослых людей, на первом месте стоит здаровье, ана втором - люди. Во  второй  проблеме  их  в  первую  очередьинтересует, как  разбираться в людях и как жить с ними в ладу;как располагать к себе людей и как склонять их  к  своей  точкезрения.    Комиссия, проводившая    это    исследование, решилаорганизовать  в  Меридене  курсы, которые удовлетворили бы этизапросы. Комиссия предприняла тщательные поиски  практическогоруководства, которое  можно  было  бы рекомендовать в качествеучебника для  этих  курсов, однако, не  смогла  найти  ничегоподходящего. В   конце   концов, они  обратились  к  одномувыдающемуся мировому авторитету в вопросах образования взрослыхс  вопросом, известна ли ему какая-нибудь книга, пригодная дляэтой цели. "Нет, - ответил  он, -  я  знаю, каких  знаний  ищутвзрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана".    Из опыта знаю, что это утверждение было абсолютно  верным,ибо  я  сам в течение ряда лет был занят поисками практическогоруководства по человеческим отношениям.    Так как такой книги  не  существовало, я  сам  постаралсянаписать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие намоих собственных курсах. И вот - она перед вами. Надеюсь, онавам понравится.    Готовясь к работе над этой книгой, я читал  все, что  могнайти  по  этим  вопросам - все от статей Дороти Дикс, газетныхотчетов о бракоразводных процессах и "Журнала для родителей" досочинений  профессора  Оверстрита, Альфреда  Адлера  и УильямаДжеймса. В добавление ко всему этому -  я  нанял  специалиста,имеющего  опыт исследовательской работы, который провел полторагода в различных библиотеках, чтобы прочитать все, что  я  могпропустить, продираясь   сквозь   дремучие   чащи  трудов  попсихологии, утопая в  сотнях  журнальных  статей, просматриваябесчисленые  биографии, пытаясь  установить, как  общались  сдругими людьми великие люди всех времен и народов. Мы  читалиисторические жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря доТомаса Эдисона. Я подсчитал, что  нами  было  прочитано  более платы. Один  администратор  из  числа слушателей наших курсоврассказывал в  последнем  учебном  сезоне, что  его  жалованьевозросло  до  5000  долларов  в  год, в  значительной  степениблагодаря тому, что  он  стал  применять  усвоенные  на  курсахпринципы. Другой  администратор, служащий в "Филадельфия гасуоркс  компани", был  уже  намечен  к  понижению  в  должностивследствие  его  весьма  воинственного  нрава  и  неспособностиуспешно руководить людьми. Обучение на наших курсах не  толькоспасло  его  от  понижения  в  должности, но наоборот, принеслоповышение по службе и прибавку к жалованью, в то время  как  ондостиг уже 65-летнего возраста.    В бесчисленных случаях  жены  слушателей, присутствуя  набанкетах, даваемых  в  связи с окончанием курсов, рассказывалимне, что их семейная жизнь стала намного счастливее с тех  пор,как их мужья стали применять рекомендованный нами тренинг.    Люди  часто  приходили   в   изумление   от   быстроты   изначительности  результатов, которых  они  достигали. Все этовыглядело как волшебство. В некоторых случаях они звонили  мнена  дом  в воскресный день, ибо чувствовали себя не в состоянииждать 48 часов до следующих занятий на курсах, чтобы сообщить освоих потрясающих достижениях.    Один  из  наших  слушателей   однажды   пришел   в   такоевозбуждение после прослушанной лекции, что пустился в дисскусиюс другими учащимися своего класса, которая  протянулась  далекоза полночь. В три часа утра все разошлись по домам. Он же былтак  потрясен  сознанием  собственных  ошибок, так  вдохновленоткрывшейся  перед  ним перспективой нового и значительно болеебогатого мира человеческих  отношений, что  был  просто  не  всостоянии спать. Он не спал всю ночь напролет и весь следующийдень до самой ночи.    Кем  он  был? Наивным, малообразованным   индивидуумом,готовым  к  чрезмерным  излияниям по поводу некой осенившей егоидеи? Нет. Далеко не так. Это был  искушенный, многоопытныйторговец  произведениями  искусства, влиятельнейший  человек всвоем городе, бегло говорящий на трех языках и  окончивший  дваиностранных университета.    В то время, как писалась эта глава, я  получил  письмо  отодного   немца, аристократа, человека  старой  школы, предкикоторого  в  течение  нескольких  поколений  служили   династииГогенцоллеров в качестве профессиональных военных. Его письмо,написанное на борту трансатлантического лайнера, повествует  оприменении  на практике наших принципов, и в выражении восторгаавтора по этому поводу  он  поднимается  почти  до  религиознойстрастности.    Другой  человек, коренной  житель  Нью-Йорка, окончившийГарвард, чье  имя занимает видное место в социальном регистре,владелец крупной фабрики  товаров, заявил, что  он  благодарянашему  методу  обучения, за  четырнадцать недель лучше усвоилтонкое искусство влияния на людей, чем за четыре года  обученияв  колледже. Абсурд? Фантастично? Смешно? Разумеется, выобладаете полным правом снабдить это  заявление  любым  угоднымвам  эпитетом. Я  всего  лишь  довожу до вашего сведения, безкаких-либо комментариев со своей стороны, заявление, сделанноеконсервативным  и  преуспевающим  питомцем  Гарварда публично иадресованное им  к  обществу, приблизительно  в  600  человек,собиравшемуся  вечером  в  четверг, 23  февраля  1933  года, внью-йоркском яхт-клубе.    "В сравнении с  тем, какими  нам  следует  быть, -  сказалзнаменитый  профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, -мы пробудились лишь  наполовину, мы  используем  только  малуючасть  наших  физических  и умственных ресурсов. Иначе говоря,человеческий индивидуум до сих пор живет, не выходя за  пределысвоих  минимальных  возможностей. Он  обладает способностями,            

ГЛАВА 1  Основные приемы при общении с людьми

       

1. 1  Если хотите достать мед, не надо опрокидывать улей!

       7 мая 1931 года Нью-Йорк был свидетелем самой сенсационнойохоты  на человека, какую видел когда-либо старый город. Посленескольких недель  погони  Кроули-"Два  нагана"  -  гангстер  иубийца, который, между прочим, не пил и не курил, был выслежен.    Полторасто полисменов и детективов осадили его убежище  наверхнем   этаже. Проделав  отверстие  в  крыше, они  пытлисьвыкурить "Копкиллера" (прим: Копкиллер -  убийца  полицейских)слезоточивым  газом. Потом  они расставили пулеметы на крышахокрестных зданий и более  часа  один  из  красивейших  кваталовНью-Йорка оглашался треском револьверных выстрелов и пулеметныхочередей. Кроули  непрерывно  отстреливался, скорчившись  заперевернутым  креслом. Десять  тысяч  взволнованных  зрителейнаблюдали за ходом битвы. Ничего  равного  этому  не  видывалиранее улицы Нью-Йорка.     Когда Кроули был схвачен, комиссар полиции Малруней заявилпредставителям  прессы, что  отчаянный  "Два нагана" был самымопасным преступником за всю  историю  Нью-Йорка. "Он  убьет, -сказал комиссар, - ни за понюшку табака".    А как оценивал себя сам Кроули? Это известно потому, чтопока  полиция  вела  стрельбу  по его укрытию, он писал письмо,адресуя его "Тем, кого это может касаться". И кровь, лившаясяиз  его  ран, оставляла багровый след на бумаге. В этом письмекроули писал: "Под моим пиджаком - усталое, но доброе  сердце,которое никому не причинит зла".    Незадолго до этого Кроули было назначено любовное свиданиена  проселочной  дороге из Лонг-Айленда. Внезапно к его машинеподошел полисмен и сказал: "Покажите ваши права". Не  говоряни   слова, Кроули   вытащил   наган  и  градом  пуль  сразилполицейского  наповал. Кода  тот  упал, Кроули  выскочил  измашины, выхватил у умирающего офицера его револьвер и выстрелилеще раз в простертое тело. И вот этот  убийца  говорил: "Подмоим  пиджаком  -  усталое, но доброе сердце, которое никому непричинит зла".    Кроули был приговорен к смертной  казни  на  электрическомстуле. Когда он входил в корпус смертников тюрьмы Синг-Синг онсказал: "Вот что я получаю за то, что защищал себя".    В этой истории примечательно то, что  "Два  нагана"-Кроули     В 1908 году, уходя из белого дома, Теодор Рузвельт  сделалпрезидентом  Тафта, а  сам удалился в Африку пострелять львов.Когда же он вернулся, его  раздражению  не  было  границ. Онобвинил   Тафта   в   консерватизме   и  постарался  обеспечитьвыдвижение  себя  в  кандидаты  (на  третий  срок), для   чегообразовал  партию  "Быков  и  Лосей"  ("Быки и Лоси" - прозвищенациональной    прогрессивной    партии, выделившейся     изреспубликанской  партии  под руководством Т. Рузвельта к выборам1912 года), тем самым почти развалив республиканскую партию. Врезультате   на   следующих   выборах  Уильям  Готвард  Тафт  иреспубликанская партия вышли вперед только в двух  штатах  -  вВермонте  и  Уте - самое сокрушительное поражение старой партииза всю историю.    Теодор Рузвельт обвинял Тафта, но  обвинял  ли  сам  себяпрезидент  Тафт? Конечно, нет. Со  слезами  на глазах Тафтговорил: "Я не  вижу, как  бы  мог  поступить  иначе, нежелипоступил". Кто  же  виноват? Рузвельт  или Тафт? По правдесказать, не знаю и не стремлюсь  узнать. Главное, к  чему  ястремлюсь, -  это показать, что вся критика со стороны Рузвельтане убедила Тафта в том, что  в  поражении  виноват  именно  он.Единственным ее результатом было то, что Тафт старался  оправ-дать  себя  и повторял  со  слезами  на  глазах: "Не  вижу,как  бы  я мог поступить иначе".    Или возьмем скандал с "Типот Доум Ойл". (  Типот  Доум  иЭлк-Хилл  -  возвышенности  в  штате  Калифорния и Вайоминг, откоторых получили названия нефтеносные районы, сданные  в  1921году  Фоллом  за взятку нефтепромышленникам Догени и Синклеру).Помните его? Газетная шумиха  вокруг  этого  дела  не  утихаланесколько  лет. Всколыхнулась  вся  страна. В  американскомобществе на памяти живущего поколения не случалось  еще  ничегоподобного. Чисто  фактическая  сторона дела такова: АльбертуФоллу, министру  внутренних  дел  в  кабинете  Гардинга, былопоручено  сдать  в  аренду  частным  фирмам нефтяные резервацииЭлк-Хилл и Типот Доум, ранее зарезервированные  военно-морскомуфлоту  США  для  использования  в  будущем. Вы полагаете, чтоминистр Фолл назачил публичные торги? Нет. Он  без  стеснениявручил  лакомый  контракт  своему  другу Эдварду Догени. А чтосделал  Догени? Он  вручил  министу  Фоллу, любезно   назвав"ссудой", сто  тысяч  долларов. Затем министр Фолл самовластнонаправил в район резервации морскую пехоту Соединенных  Штатов,чтобы  прогнать  конкурентов, чьи расположенные по соседству срезервацией скважены не истощали бы  запасов  нефти  Элк-Хилла.Согнанные штыком со своих участков конкуренты кинулись в суд, ислетела крышка с пузатого чайника (игра слов: "Сдуть крышку" -разоблачить. "Типот  Доум"  -  пузатый чайник) со скандальнойзаваркой в сто миллионов долларов. Разразилось зловоние  стольотвратительное, что   стошнило   всю  страну. АдминистрацияГардинга  была  низвергнута, республиканской  партии   грозилополное крушение, а Альберт Фолл угодил за тюремную решетку.    Фолл  был  сурово  осужден, осужден   как   немногие   изобщественных  деятелей, когда-либо  подвергавшихся  осуждению.Раскаялся ли он? Ни в коем случае. Несколькими  годами  позжеГерберт  Гувер  упомянул  в  публичном  выступлении, что смертьпрезидента  Гардинга  была  следствием  душевных   терзаний   имучений, ибо  он был предан своим другом. Услышав это, миссисФолл вскочила со своего кресла и, потрясая кулаками, вскричаларыдающим голосом: "Что? Гардинг был предан Фоллом? Нет! Моймуж никогда не предавал. Весь  этот  дом, полный  золота, несоблазнил   бы   моего  мужа  поступить  несправедливо. Он  -единственный, кто был предан, послан на убой и распят! "    Перед  вами  человеческая  натура  в  действии: виновныйобвинит  кого  угодно, но  только  не  себя. Мы - все таковы.Итак, если завтра мы  с  вами  поддадимся  искушению  кого-либо бездарных  генералов, но  Линкольн, "без злобы к кому-либо, сдоброжелательностью ко всем", сохранял  спокойствие. Одно  изнаиболее  любимых  им  изречений: "Не  судите, да  не судимыбудете".    И когда мисс  Линкольн  и  другие  сурово  осуждали  южан,Линкольн отвечал: "Не осуждайте их, в подобных обстоятельствахмы стали бы точно такими же".    Если  кто-нибудь  и  имел  право  на  осуждение, то  это,конечно, Линкольн. Приведем только одну иллюстрацию:    Битва при Геттисберге происходила в  течение  трех  первыхдней  июля  1863  года. Ночью  4  июля, когда  грозовые тучиразразились ливнем и затопили всю местность, Ли начал  отходитьв  южном  направлении. Достигнув  со  своей  разбитой  армиейПотомака (Потомак - река, на которой находится г. Вашингтон), Лиувидел  перед  собой  вздыбившуюся реку, о форсировании которойнечего было и думать, и армию союза  (северных  штатов)  позадисебя. Ли был в ловушке. Он не мог убежать. То был бесценный,самим богом посланный случай, - одним ударом захватить армию  Лии  окончить  войну. Взволнованный  надеждой  на  такую  удачуЛинкольн  приказал  Миду  атаковать  Ли, не  созывая  военногосовета. Линкольн  телеграфировал  свой  приказ  и  для  вящейубедительности послал к Миду специального курьера с требованиемнемедленного начала военных действий.    А что же сделал генерал Мид? Совершенно  противоположноетому, что   было   ему  приказано  делать. Вопреки  приказуЛинкольна, он созвал военный совет. Он колебался, он  мешкал.Он   посылал   телеграммы  со  всевозможными  отговорками. Онрешительно отказался атаковать Ли. В конце концов вода спала иЛи увел свою армию за Потомак.    Линкольн был в ярости. "Что это значит?! - вскричал он вразговоре  со  своим  сыном Робертом. - Великий Боже! Что этозначит?! Они были уже в нашей власти. Стоило только протянутьруку  и  они - наши, но я никакими словами не мог сдвинуть нашуармию с места. В таких обстоятельствах любой генерал  смог  быразгромить Ли. Если бы я был там, то мог бы захватить его".    Ужасно  раздосадованный  Линкольн  сел  и   написал   Мидунижеследующее  письмо. Надо помнить, что именно в этот периодсвоей жизни он был крайне умерен и сдержан  в своей  речи. И,следовательно, вышедшее  из-под  пера  Линкольна  в  1863 годуписьмо было равносильно строгому выговору.    "Мой дорогой генерал, не верю, что  вы  способны  оценитьрамер  несчастия, заключающегося в бегстве Ли. Он был в нашейвласти, и мы должны были принудить его к  соглашению, которым,учитывая другие наши недавние успехи, могла закончиться война.    Теперь же война может тянуться  бесконечно. Если  вы  нерешились  атаковать  Ли в минувший понедельник, когда в этом небыло никакого риска, как  же  сумеете  вы  сделать  это  по  тусторону реки, куда сможете взять не более двух третей имеющихсяв вашем распоряжени сил? Бессмысленно было бы ждать этого, и ятеперь  не  ожидаю  от  вас  каких-либо  крупных  успехов. Вашзолотой случай упущен, и я безмерно огорчен этим".    Как вы предполагаете, что сделал Мид, когда  прочитал  этописьмо? Мид никогда не видел этого послания. Линкольн никогдане отправлял его. Оно было найдено после его смерти.    Я предполагаю - это только  догадка  -  что, написав  этописьмо, Линкольн  посмотрел  в  окно и сказал себе: "Минутку.Может быть не стоит спешить. Легко мне, сидя  в  тиши  белогодома, посылать  Миду приказы вести войска в атаку, а если бы ябыл под Геттисбегром и видел столько крови, сколько  видел  ееМид  за  последнюю  неделю, и мои уши пронзало столько стонов икриков умирающих, может быть я тоже не так уж жаждал бы  атаки.Если бы у меня был такой робкий характер, как у Мида, возможно,я поступил бы точно так же, как  он. Послав  это  письмо, я навсегда  отказался  от  художественного  творчества. Критикатолкнула английского поэта Томаса Чаттертона  на  самоубийство.Бенджамен Франклин, не отличавшийся тактом в юности, стал стольдипломатичен, столь справедив в обращении  с  людьми, что  былназначен  американским  послом  во  Францию. В чем секрет егоуспеха?    "Я не склонен дурно отзываться ни о ком, - говорил он -...И о каждом говорю все хорошее, что мне о нем известно".    Глупец   может   критиковать, осуждать   и   высказыватьнедовольство. И большинство глупцов так и делает.    Но чтобы понимать и прощать необходимо овладеть характероми выработать самоконтроль.    "Великий  человек  обнаруживает  свое   величие, -   сказалКарлейль, - тем, как он обращается с маленькими людьми".    Вместо того, чтобы осуждать людей, постараемся понять  их.Постараемся  постичь, почему  они  поступают  именно так, а неиначе. Это  бесконечно  более  выгодно   и   интересно, чемкритиковать, это  порождает  взаимное  понимание, терпимость ивеликодушее. "Все понять - все простить".    Как сказал доктор Джонсон: "Сам бог  не  судит  человека,пока не кончатся дни его".    Почему же должны судить мы с вами?   

1. 2  Величайший секрет обращения с людьми.

       Существует только один путь под  небом  убедить  кого-либочто-либо  сделать. Приходилось  ли вам задумываться над этим?Да, один-единственный путь - это  заставлять  другого  захотетьсделать это. Запомните, другого пути нет.    Конечно, вы можете заставить  человека  "захотеть"  отдатьвам  часы, ткнув ему под ребра револьвер. Вы можете принудитьслужащего к разовому акту повиновения - пока вы не  отвернулисьот  него  -  пригрозив  ему увольнением. Вы сможете ремнем илиугрозой заставить ребенка сделать, то чего вы хотите. Но  этигрубые методы имеют крайне нежелательные последствия.    Единственный способ, которым могут  убедить  вас  что-либосделать - это предложить вам то, чего вы хотите.    А что вы хотите? Знаменитый доктор Зигмунд Фрейд из Вены,один  из  наиболее  выдающихся  психологов двадцатого столетия,говорит, что все наши поступки берут начало в двух мотивах: всексуальном влечении и в желании быть великим.    Профессор  Джон  Дьюи, наиболее   глубокий   американскийфилософ, формулирует это несколько иначе. Доктор Дьюи говорит,что  глубочайшим  стремлением  человеческой   натуры   является"желание быть значительным". Запомним это выражение: "Желаниебыть значительным". Это очень важно. В этой  книге  вы  оченьмного услышите об этом.    Чего  же  вы  хотите? Не  столь  уж  многого. Но  тогонемногого, что  стало для вас желанным, вы желаете страстно, снастойчивостью не допускающей мысли об отказе. 

Почти все нормальные взрослые люди хотят:

      1. Здоровья и безопасности. 2. Пищи. 3. Сна. 4. Денег  итого, что  на  них  приобретается. 5. Уверенности  в  своембудущем. 6. Сексуального   удовлетворения. 7. Благополучиясвоих детей. 8. Чувства своей значительности.    Почти все желания удовлетворимы, все за исключением  стольже  глубокого и властного, как потребность в пище и сне, но оноредко бывает удовлетворенным. Фрейд  его  называет  "Желанием является врагом общества номер один. "Я не трону вас", - сказалон. (в 1933 году гангстер Д. Дилленгер был официально об'явленпрезидентом  Рузвельтом  врагом  американского  общества  номеродин).    Главное различие между Дилленгером и  Рокфеллером  в  том,благодаря  чему  они  приобрели  свое  чувство  значительности.История пестрит любопытными примерами того, как известные  людистарались  приобрести чувство своей значительности. Даже ДжоржВашингтон хотел, чтобы его титуловали "Его величество президентСоединенных  Штатов". Колумб домагался титула "Адмирала океанаи  вицепрезидента  Индии". Екатерина   Великая   отказываласьвскрывать  письма, на которых не значилось: "Ее императорскомувеличеству". Миссис Линкольн, будучи  хозяйкой  Белого  Дома,подобно тигрице набросилась на миссис Грант, вскричав: "Как высмеете садиться в моем присутствии раньше, чем я вам предложилаэто?! "    Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмиралаБарда  в  Антарктиду  с  условием, что  цепи ледяных гор будутназваны их именами. А Виктор Гюго питал надежду, ни  много  нимало  на  то, что  Париж будет переименован в его честь. ДажеШекспир, величайший из великих, пытался добиться блеска  своемуимени приобретением гербового щита для своего рода.    Иногда люди изображают из себя беспомощных больных, чтобыпривлечь к себе повышенное внимание и сочувствие, и обрести темсамым чувство своей значительности. Взять  к  примеру  миссисМак-Кинли. Она  наслаждалась  чувством  своей значительности,заставляя мужа, президента  Соединенных  Штатов, принебрегатьважными  государственными  делами и сидеть неподвижно в течениечетырех часов, облокотившись о ее постель и лелея ее сон. Онауталяла  снедавшую ее жажду повышенного внимания, заставляя егооставаться с нею, когда к ней приходил зубной врач; и  однаждыустроила  ему  сцену за то, что он оставил ее одну с дантистом,чтобы провести назначенное свидание с Джоном Геем.    Мери Робертс Райнхарт рассказывала мне однажды о цветущей,здоровой  молодой  женщине, которая  стала  изображать из себябеспомощную больную, чтобы почувствовать  свою  значительность.В  один  из  дней  эта  женщина  вынуждена  была  из-за  своеговозраста, вероятно, признать тот факт, что  никогда  не  выйдетзамуж. Годы одиночества тянулись, оставляя все меьше надежд наее ожидания. Она легла в постель, и в течение  десяти  лет  еестарая  мать  путешествовала  с  подносами  на  третий  этаж  иобратно, нося ей пищу. Но  однажды  измученная  трудом  стараяженщина  слегла и умерла. Несколько дней больная "страдала" отголода, потом  она  встала, оделась  и  вновь   вернулась   кнормальной жизни.    Некоторые авторитетные специалисты заявляют, что люди  насамом  деле  могут  впасть в безумие для того, чтобы в безумныхгрезах  обрести  чувство  своей  значительности, в   признаниикоторой  им  было  отказано в жестком мире действительности. Вбольницах Соединенных Штатов  находится  более  всего  больных,страдающих   психическими   заболеваниями, чем  всеми  другимиболезнями вместе взятыми. Если вам более пятнадцати лет  и  выпроживаете  в  штате Нью-Йорк, у вас один шанс из двадцати, чтовы попадете в психиатрическую больницу  в  ближайшие  семь  летвашей жизни. 

В чем причина безумия?

      На столь широкие вопросы ответить  не  сможет  никто. Мызнаем, что  некоторые  болезни, такие  как сифилис, разрушаютклетки  мозга  и  приводят  к  безумию. Около  половины  всехпсихических  заболеваний могут быть следствием таких физическихпричин, как поражение мозга, алкоголь, токсины и  ранения. Но Бразилии  -  слова, которые преобразуют вашу жизнь, если тольковы будете жить, руководствуясь ими:    "Считаю наиболее ценным качеством, которым я обладаю, моиспособности  возбуждать  энтузиазм  в  людях, -  сказал Швэб, - иполагаю, что способ, с помощью которого можно  развить  лучшее,что  заложено  в  человеке  -  это  признание  его  ценности  ипоощрение.    Ничто так легко не  убивает  человеческое  честолюбие  каккритика  со стороны вышестоящих. Я никогда никого не критикую.Придаю большое значение тому, чтобы дать человеку побудительныймотив  к  труду. Поэтому  забочусь о том, чтобы найти то, чтодостойно похвалы  и  питаю  отвращение  к  выискиванию  ошибок.Когда  мне нравится  что-нибудь, я искренен в своем одобрении ищедр на похвалу".    Именно так Швэб  и  поступал. А  как  поступает  среднийчеловек? Как раз наоборот. Когда ему что-нибудь не нравится,он поминает всех чертей; когда нравится - молчит.    "При всех моих обширных  связях  и  знакомствах, -  заявлялШвэб, -  со  многими  влиятельными  людьми  в  различных  частяхземного шара, мне пришлось бы однако поискать человека, как  быон ни был велик и доволен своим положением, который не делал быработу лучше и не  прилагал  бы  больших  усилий  под  влияниемодобрения, нежели под влиянием критики".    То, что он откровенно высказал, явилось одной  из  главныхпричин  феноменального  успеха  Эндрю  Карнеги. Карнеги высокоценил его связи как общественные, так и личные.    И даже на своем надгробии Карнеги  пожелал  воздать  хвалусвоим  помощникам. Он  сочинил  для  себя эпитафию следующегосодержания: "Здесь лежит тот, кто умел  подчинять  себе  людейболее умных, чем он сам".    Умение искренне  и  высоко  ценить  людей  было  одним  изсекретов  успехов Рокфеллера как руководителя. Например, когдаодин из его  партенров, Эдвард  Т. Бэдфорд, попал  впросак  снеудачной  покупкой  недвижимости  в  Южной  Америке и причинилфирме убытки в размере  миллиона  долларов, Джон  Д. Рокфеллеримел  полное  право  критиковать  его, но он знал, что Бэдфордсделал все, что было  в  его  силах, и  инцендент  не  получилразвития. Когда  же  Рокфеллеру представился случай похвалитьБэкфорда, сумевшего спасти шестьдесят процентов инвестированныхденег, он  искренне  поздравил его. "Это великолепно, - сказалРокфеллер, - нам никогда не удавалось так легко отделаться".    Зигфельд, самый удачный антрепренер, когда-либо поражавшийблеском  своих  спектаклей  бродвейскую  публику, приобрел своюрепутацию благодаря тонкому умению окружать ореолом  очараванияамериканскую  девушку. Несколько раз он брал некое бесцветноемаленькое создание, на которое никто бы и  не  взглянул  второйраз, и  превращал  его  на  сцене  в  чарующий  образ, полныйтаинственности и соблазна. Зная силу признания и  уверенности,он  заставлял  женщин  ощутить  их  красоту  одной только своейгалантностью и предупредительностью по отношению к ним. Он былпрактичен: он  поднял  зароботную плату хористок с тринадцатидолларов до  ста  семидесяти  пяти. Он  был  в  то  же  времярыцарственен: к   первому   выступлению  в  роли  он  послалтелеграмму звездам труппы и буквально засыпал каждую  хористку,участвующую в шоу, посланными из Америки розами.    Однажды, попав под влияние модной теории о пользе поста, яв  течение  шести суток воздерживался от приема пищи. Это былоне трудно. К концу шестого дня я меньше ощущал  голод, чем  кконцу  второго. Однако, и  мне  и вам известны люди, которыесочли бы себя преступниками, если бы оставили своих  домочадцевили  служащих без пищи в течение шести дней. В то же время онилегко лишают их в течение  шести  дней, недель  или  даже  летдушевного  внимания  и признания, в котором последние нуждаются определение лести, которое стоит того, чтобы его  воспроизвестиздесь: "льстить  - это говорить другому именно то, что он самдумает о себе".    "Каким бы языком вы не пользовались, - сказал  Ральф  УолдсЭмерсон, -  вы  никогда не сможете сказать ничего другого, крометого, кто вы такой".    За   исключением   мыслей, связанных   с   какими-нибудьконкретными проблемами, 95% времени, занятого размышлениями, мыпосвящаем обычно самим  себе. Итак, если  мы  прекратим  нанекоторое   время  думать  о  самих  себе  и  начнем  думать  одостоинствах других людей нам не понадобится прибегать к лести,столь  дешевой  и  лживой, что ее можно уличить раньше, чем онасойдет с языка.    Эмерсон сказал: "Каждый человек, которого я  встречаю, вкакой-нибудь  области превосходит меня. И в ней я готов у негоучится".    Это это было справедиво для эмерсона, не в тысячу  ли  разболее  это  справедиво  для нас с вами? Перестанем же думать онаших  совершенствах  и  желаниях. Попытаемся   же   уяснитьдостоинства  другого  человека. Тогда не будет нужды в лести.Давайте честно и искренне признавать хорошее в других. Будьтесердечны  в  своем  одобрении  и щедры на похвалы, и люди будутдорожить вашими словами, понимать, помнить  их  и  повторять  втечение  всей  своей жизни - повторять спустя годы и после тогокак вы забудете их.   

1. 3  Кто способен так поступать, с тем - весь мир, кто не способен - идет в одиночестве.

      Каждое лето я хожу удить рыбу  на  Мэйн. Лично  я  оченьлюблю землянику со сливками, однако, обнаружил, что по каким-тостранным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда ужурыбу, думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба, ине насаживаю  на  крючок  землянику  со  сливками. Отнюдь, аподвешиваю  на  крючок для рыбы червяка или кузнечика и говорю:"Не угодно ли отведать вот это? "    Почему же не пользоваться этой логикой и  в  отношениях  слюдьми?    Именно   так   поступал   Ллойд-Джордж    (премьер-министрВеликобритании  1916-1922). Когда  кто-то  спросил его, какимобразом он сумел так долго удержаться у власти, в то время  каквсе  другие  лидеры  военного  времени  -  Вильсон, Орландо  иКлеменсо (Вильсон, Вудро - президент США (1913-1921), Клемесо,Жорж - премьер-министр Франции (1906-1909), Орландо, Витторио -премьер-министр Италии (1917-1919))  -  были  давно  смещены  изабыты, Ллойд-Джордж  ответил, что его устойчивость на вершиневласти следовало бы отнести на счет того обстоятельства, что оннаучился  угадывать, какую наживку следует нацепить на крючок,чтобы удовлетворить требования рыб.    Зачем рассказывать  от  том, чего  нам  хочется? Это  -по-детски. Просто  нелепо. Ну, конечно же, вам интересно то,чего вам хочется. Вы всегда проявляете интерес к этому. Но невы одни таковы. В этом отношении последний из нас точно таков,как и вы: все мы интересуемся тем, чего мы хотим.    В самом деле, существует только один  способ  в  подлунноммире оказывать влияние на другого человека: это говорить с нимо том, что является предметом его желаний, и показать ему, какможно этого достичь.    Вспомните  об  этом  завтра, когда  вы  будете  старатьсязаставить  кого-нибудь  что-нибудь сделать. Если, например, выне хотите, чтобы ваш сын курил, не запрещайте ему этого, и  не     В одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой  бальный  залкаждый сезон на двадцать вечеров, где читал курс лекций.    В начале одного сезона  мне  неожиданно  сообщили, что  ядолжен  буду уплатить почти в три раза больше, чем прежде. Этановость дошла до меня, когда об'явления уже были  расклеены, авсе билеты отпечатаны и распроданы.    Естественно, мне не хотелось платить повышенную плату, ночто  пользы  говорить  с администрацией отеля о том, чего хотелили не хотел я? Их интересовало только то, чего хотели они.    Несколькими  днями  позже  мне  пришлось   отправиться   куправляющему. "Я  был  несколько  поражен, когда получил вашеписьмо, - сказал я, - но вовсе не виню вас. Будь на вашем месте,сам, вероятно, написал   подобное  письмо. Ваш  долг  какуправляющего этого отеля  -  извлечь  возможно  больше  выгоды.Если  вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайтевозьмем листок бумаги и прикинем  выгоды  и  убытки, ожидающиевас, если  вы  настоите  на  повышении  оплаты". Я взял листпочтовой бумаги и, проведя  посередине  линию, озаглавил  однуколонку  "Выгода", другую  - "Убытки". Под "Выгодой" написал:"Свободный бальный зал" и продолжил рассуждение: "Вы  получитевыгоду, сдавая  зал под танцы и собрания. Это крупная выгода,так как за подобные мероприятия вы получите значительно большуюплату, нежели  можно  получить за прокат зала под чтение курсалекций. Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для  васэто, конечно, означает  потерю  какого-нибудь выгодного дела.Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо  повышения  вашегодохода  за  счет  моей  платы, вы ее потеряете, потому что я немогу платить запрошенную вами сумму, и буду вынужден  проводитьэти  лекции  в  каком-нибудь  другом  месте. Имеются и другиеубытки для вас. Эти лекции  привлекают  массу  образованных  икультурных  людей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, нетак ли? Действительно, если бы вы тратили пять тысяч  долларовна  рекламу  в  газетах, вы не смогли бы привлечь столько людейпобывать в вашем отеле, сколько привлекаю своими лекциями я".Произнеся   это, я   записал   два   эти   "Убытка"    всоответствующую   колонку   и  вручил  листок  управляющему  сословами: "Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как  выгоды,так  и  убытки, которые  ожидают  вас, и  сообщили  мне  вашеокончательное решение".    На следующий день я получил письмо, извещавшее меня о том,что  моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%.    Обратите внимание, я  получил  эту  скидку, ни  слова  неговоря  о  том, чего  хотел я, и все время говорил о том, чегохочет другой и каким образом он может этого достичь.    Предположим, что  я  дал  бы  волю  чувствам, что  вполнеестественно, продположим, что   ворвался   бы   в   кабинетадминистратора и сказал: "Что  означает  повышение  платы  на300%, в  то  время как вы отлично знаете, что билеты проданы исделаны об'явления? 300%! Чудовищно! Абсурдно! Я  не  стануплатить такую сумму! "    Что произошло бы тогда?    В споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась  быбессвязность - и вы знаете, чем кончаются подобные споры. Дажеесли бы я убедил его, что он не прав, его гордость не  дала  быему возможность пойти на попятную и уступить.    Один  из  лучших  советов  в   сфере   тонкого   искусствачеловеческих  взаимоотошений  дан  Генри  Фордом  в его словах:"Если и  существует  некий  секрет  успеха, он  заключается  вспособности принять точку зрения другого человека и видеть вещипод его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным".    Это так хорошо сказано, что хочется повторить.    Это так просто, так очевидно, что  всякий  должен  увидетьсправедливость этих слов с первого взгляда, однако 90% людей на "незамедлительно"? Или вы не знаете, что я занят так же, как ивы, и что люблю, наконец, подумать, прежде  чем  отвечать. Иесли  уж  говорить  на  эту  тему, кто дал вам право по-барскиуказывать мне, что делать? Вы говорите, что это будет "взаимнополезно". Наконец-то, вы  соблаговолили  вспомнить  и о моейпользе. Но в чем будет заключаться для  меня  эта  польза, выничего конкретно не сказали).    Искренне  ваш  Джон  Блэнк, заведующий   отделом   радио.Поскриптум. Возможно, для вас представит интерес прилагаемаяперепечатка из блэнквилцкой газеты и вы, быть  может, захотитевключить  ее  в  передачу вашей радиостанции". (только в самомконце, в поскриптуме  вы  упоминаете  хоть  что-то, что  можетпомочь мне в решении одной из моих проблем. Почему бы вам былоне начать с этого? Теперь в этом уже нет  никакого  прока. Уработника   рекламы, который  способен  сочинять  такую  чушь,что-нибудь, наверное, не в порядке с продолговатым мозгом. Намабсолютно ни к чему письмо, "дающее нам знать о вашем решении".Все, что вам нужно - это  кварта  йоду  для  вашей  воспаленнойщитовидной железы).     Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, ипризнанный  специалистом  в искусстве убеждения людей покупать,мог написать подобное письмо, то что можно ожидать от  мясника,пекаря или изготовителя обойных гвоздей?    Вот  другое  письмо, написанное   заведующим   фрахтовойконторой  крупного железнодорожного узла слушателю наших курсовмистеру Эдварду Вермилену. Каково было воздействие  письма  наадресата?    Прочтите его, и тогда расскажу вам о нем.               "А. Зерегас сонс инкорпопейтед", 28 Фронт Стрит,         Бруклин, Нью-Йорк.         К сведению м-ра Эдварда Вермилена!    Наша    разгрузочно-погрузочная     станция     испытываетзатруднения  в  работе в связи с тем, что наибольшая часть всехгрузов  доставляется  нам  во   второй   половине   дня. Этообусловливает  образование  заторов, необходимость сверхурочныхработ, простой автотранстпорта и, в некоторых случаях, задержкугрузов. 10  ноября  мы  получили  от вашей компании 510 мест,доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут.    Мы просим вашего содействия для  преодоления  затруднений,возникающих из-за поздней доставки грузов. Можем ли мы проситьвас о том, чтобы дни отправки  партий  грузов, которые  должныбыть  доставлены  грузополучателю  к  определенному  сроку, выприложили усилия к тому, чтобы или  заблаговременно  произвестипогрузку, или доставить часть грузов в первой половине дня?    Преимущества для  вас  при  такой  постановке  дела  будутзаключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а такжев гарантии того, что ваши грузы будут отправляться  в  день  ихполучения от вас.                         Преданный вам Дж. Б..., зав.       Прочтя это письмо, м-р Вермилен, коммерческий директор"А. Засегас сонс инкорпорейтед", послал  его  мне  со  следующимкомментарием: "Это письмо  произвело  эффект, противоположныйтому, который  намеревался  произвести  отправитель. Письмоначинается описанием трудностей, которые  испытывает  железнаядорога и которые нас, вообще говоря, не интересуют. Нас просято содействии, не принимая во внимание, какие  неудобства  могутвозникнуть  в связи с этим для нас. И только в самом последнемабзаце  упоминается, что  в  случае  нашего  содействия   наши из   какого   кирпича   построен   мой  дом, из  армированногометаллической сеткой или пустотелого? Он ответил, что не знаети  порекомендовал  то, что я и без него знал или мог выяснить,позвонив в Форест-Хилл-Гарденс Ассошиэйшн. На следующее утро яполучил  от  него  письмо. Дал ли он мне информацию, которую яхотел  получить? Он  мог  сообщить  ее  за  шесть  секунд  потелефону. Но  он не сделал этого, а опять напомнил, что я могбы получить ее, позвонив в страховую компанию, затем  предложилпоручить ему страхование моего имущества.    Он не был заинтересован  в  том, чтобы  помочь  мне, егоинтересовали только собственные дела.    Мне следовало бы дать ему парочку  превосходных  маленькихкниг для юношества: "Лучший подарок" и "Делить удачу".    Если бы он прочел эти книги  и  усвоил  изложенные  в  нихвзгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказна страхование моего имущества.    Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Нескольколет  тому назад я зашел в оффис широко известного ларинголога вФиладельфии. Прежде чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, онспросил  меня, чем я занимаюсь. Его не интересовало состояниемоих миндалин, его интересовало состояние моего кошелька. Егоглавной заботой было то, сколько он может с меня получить, а нето, как помочь мне. В результате он не получил ничего. Я ушелиз его клиники с чувством презрения к нему.    Мир полон людей жадных и  корыстных. И  редкий  человек,искренне  стремящийся  быть  полезным другим, обладает огромнымпреимуществом. У него мало конкурентов.    Оуэн Д. Юнг сказал: "Человек, способный поставить себя  наместо  другого, способный  понять его образ мышления, может небеспокоиться о том, какое будущее его ожидает".    Если по прочтении этой книги вы приобретете самое нужное -склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотретьна вещи под его углом зрения, это может оказаться важной  вехойв вашей карьере.    Множество  людей   оканчивает   колледжи, научившись   вподлиннике  читать Вергилия и овладев таинствами исчисления, ноне получив ни малейшего  представления  о  том, каким  образоммыслят они сами.    Например, однажды я вел курс "Ораторского  искусства"  длявыпускников  колледжей, зачисленных  на  службу в транспортнуюкорпорацию Нью-Йорка, Нью-Джерси. Один из  них  хотел  убедитьдругих играть в баскетбол. Вот что он говорил при этом: "Хочуиз вас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол. Яочень  люблю  играть  в  баскетбол, но  в  последнее  время  вспортзале нам не хватало людей для игры. На днях двое или троеиз  нас столкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синякпод глазом. Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли  завтравечером".    Сказал ли он хоть что-нибудь о ваших желаниях? Хотит  ливы пойти в спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуютего желания? Не хотите ли вы получить синяк под глазом?    А мог ли он указать на  привлекательные  для  вас  стороныпосещения  спортзала? Несомненно. Большая  энергия. Лучшийаппетит. Более ясное мышление. Веселье игры и т. д.    Повторим  мудрый  совет  профессора  Оверстрита: "Преждевсего  пробудите  в  нем (другом человеке) какое-нибудь сильноежелание. Кто способен сделать это, с тем - весь мир. Кто  неспособен - идет в одиночестве".    Один из студентов в порядке аутотренинга  решил  применитьусвоенные  знания  в  домашней жизни. Его беспокоили некоторыепроблемы  воспитания  своего  маленького  сына. Мальчик   былхудосочный  и  отказывался  есть  сам. Родители  использовалиобычные в таких случаях методы. Они  "распекали"  и  "пилили".     "Эту кроватку ты уже не будешь  мочить? Не  так  ли? "  -спросил  он. "Ах, нет! Нет! Я не буду мочить эту кроватку! "Мальчик  сдержал  свое  обещание, здесь  была  затронута   егогордость. Это  была его кровать. Он и только он купил ее. Ион носил теперь пижаму, как подобает  маленькому  мужчине. Онхотел вести себя как мужчина. И он так себя вел.    Другой отец, К. Т. Дачмэнн, инженер-связист, студентэтого   же   курса, не  мог  приучить  свою  трехлетнюю  дочьзавтракать. Обычные  методы  выговоров, просьб  и   уговоровоканчивались  одинаково безуспешно. И вот ее родители спросилисами себя: "Как можно заставить ее захотеть есть? "    Маленькая девочка любила подражать  матери, ей  нравилосьчувствовать  себя  взрослой. Итак, однажды утром они поставилиее на стул и разрешили ей самой приготовить завтрак. В  самыйподходящий  психологический  момент  -  в  то  время, как  онаразмешивала свою стряпню, отец медленно вошел в кухню. Увидевего, она  сказала: "Ах, посмотри, папа, я приготовила овсяныехлопья на завтрак! " в это утро она  с'ела  две  порции  овсяныххлопьев  без  всяких уговоров, потому что была заинтересована вэтом. Она обрела чувство своей значительности, в приготовлениипищи она нашла способ самовыражения.    Уильям Винтер заметил однажды, что  "Самовыражение  -  этоглавная настоятельная потребность человеческой натуры".    Почему бы нам не использовать знание законов психологии  вделовой  жизни? Предположим, что  у нас появилась прекраснаяидея. Почему бы вместо того, чтобы заставлять другого  считатьее  нашей, не  представить ему возможность самому состряпать иразмешать эту идею? Он тогда будет смотреть  на  нее, как  насвою  собственную, она понравится ему, и, может быть, он с'естдве порции.    Вспомним: "Прежде  всего  возбудите  в  другом   сильноежелание. Кто способен поступать так, с тем - весь мир, кто неспособен - идет в одиночестве".      Девять советов, как  извлечь  наибольшую  пользу  из  этойкниги.     1. Если вы хотите  получить  наибольшую  пользу  от  этойкниги, учтите   одно  обязательное  и  наиболее  существенноеусловие, бесконечно более важное, чем любые правила или приемы.Не  выполнив  это  основное  условие, тысяча правил по изучениюпринесет вам мало пользы. Если  же  вы  внесете  этот  главныйвклад, то сможете добиться чудесных результатов, даже не читаяникаких советов  относительно  того, как  получить  наибольшуюпользу от этой книги.    Что же это за магическое  условие? Вот  оно: Глубокое,деятельное  желание  научиться, твердая решимость повысить своеумение обращаться с людьми.    Каким  образом  можете  вы   развить   в   себе   подобноестремление? Постоянным  напоминанием  самому  себе о том, какважны эти принципы для вас. Рисуйте в своем  воображении, чтоовладение  ими  поможет  вам  в  быстром продвижении к высокомуположению в обществе и к финансовым успехам. Повторяйте  себеснова  и  снова: "Моя  популярность, моя  удача  и мой доходзависят в  немалой  степени  от  моего  искусства  обращения  слюдьми".     2. Читайте каждую главу  быстро, чтобы  получить  первоевпечатление  от нее как бы с высоты птичьего полета. Вероятно,вы почувствуете искушение при этом не снижая скорости принятьсяза  следующую. Не  делайте  этого, если только вы не читаетепросто для развлечения. Но если вы  читаете  для  того, чтобы способом. Это  потребует  времени, упорства, и  ежедневноготруда.    Итак, почаще обращайтесь  за  советом  к  этим  страницам.Смотрите  на  эту  книгу как на рабочий справочник человеческихотношений. Всякий раз, когда  вам  приходится  сталкиваться  стакими  несколько  специфическими  проблемами, как  воспитаниедетей, необходимость склонить жену к вашему взгляду на вещи илиудовлетворить  раздраженного  клиента, остерегайтесь поступатьимпульсивно. Это обычно  ведет  к  ошибкам. Советую  в  этомслучае   обратиться   к   страницам  этой  книги  и  посмотретьпараграфы, которые вы  подчеркнули. Тогда  испытывайте  новыеспособы  и  наблюдайте  за  тем, какие чудесные результаты онибудут приносить вам.     7. Предложите вашей жене, вашему сыну или кому-нибудь  изсотрудников  десять  центов  или  доллар, за то, что он или онауличит вас  в  нарушении  определенного  принципа. Превратитеусвоение этих правил в живую игру.     8. Президент одного крупного банка на уолл-стрит  однаждыв   беседе   с   одним   из  моих  выпускников  описал  высокуюэффективность   системы, которой    он    пользовался    длясамоусовершенствования. Этот  человек  мало  учился  в школе,однако  теперь  он  один  из  самых  значительных   финансистовамерики, и он признавался, что более всего обязан своим успехомпостоянному применению своей доморощенной системы. Вот  в  чемона заключалась. Изложу ее собственными словами, насколько мнепозволяет память.    "В течение многих лет  я  веду  книгу  встреч, в  которойотражены мои ежедневные деловые контакты. Моя семья никогда нестроит никаких планов относительно меня  на  субботние  вечера,так  как  знает, что  каждую  субботу  часть вечера я посвящаюпроцессу  самовоспитания, самоанализа, обозрению   и   оценкесделанного за неделю. После обеда ухожу к себе, открываю книгуи размышляю над всеми свиданиями, дискуссиями  и  совещаниями,имевшими место в течение минувшей недели.    Я спрашиваю себя: "какие ошибки совершил  за  это  время?Что из сделанного мной было правильным и что можно было сделатьлучше и каким образом? Какой урок могу извлечь из этого?    Этот еженедельный обзор часто повергал  меня  в  отчаяние.Сколько  раз  меня поражало то, какие грубые ошибки я совершал.Конечно, с годами эти ошибки случаются реже. Иногда  и  теперьпосле  подобного  обзора я бываю склонен отшлепать самого себя.Эта система самоанализа и самовоспитания, осушествляемая мною втечение  ряда  лет, дала  мне значительно больше, чем что-либодругое из  испробованого  мною. Она  помогла  развиться  моимспособностям   к   принятию   правильных   решений   и  оказалачрезвачайное содействие моим контактам с людьми. Как бы высокоя ни ценил ее, эта оценка не будет для меня слишком высокой. "    Почему бы вам не использовать  эту  систему  для  проверкиприменяемых вами принципов, обсуждаемых в этой книге? Поступаятак, вы окажетесь в выигрыше дважды.    Во-первых, вы  обнаружите, что  увлеклись  самоанализом,который как занимателен, так и полезен.    Во-вторых, вы убедитесь, что ваши способности  заводить  иподдерживать  отношения  с  людьми  будут  расти  и развиватьсяподобно вечнозеленому дереву лавра.     9. В конце этой  книги  вы  найдете  дневник, в  которыйследует  записывать свои триумфы в применении данных принципов.Будьте  конкретнее. Указывайте   имена, даты, результаты.ведение  таких  записей  вдохновит  вас  на  большие усилия. Акакими трогательными покажутся они, когда вы наткнетесь на  них            

ГЛАВА 2 Шесть способов располагать к себе людей

       

2. 1  Поступайте так, и вы будете повсюду радушно приняты.

       Зачем читать эту  книгу, чтобы  узнать, как  приобретатьдрузей? Почему  не  изучать технику величайшего приобретателядрузей, какого  когда-либо  знал  свет? Кто  он? Вы  можетевстретить  его  завтра, выйдя  на улицу. Когда вы окажетесь вдесяти футах от него, он начнет помахивать  хвостом. Если  выостановитесь  и  потреплете  его, он будет готов выпрыгнуть изшкуры, чтобы показать вам, как он любит вас. И вы знаете, чтоза  этим  проявлением  чувств с его стороны нет никаких скрытыхмотивов: он не намеревается продать вам недвижимое имущество ине собирается жениться на вас.    Задумывались ли вы когда-нибудь  над  мыслью  о  том, чтособака - это единственное животное, которое не обязано работатьдля своего существования? Курица должна нести яйца, корова  -давать молоко, канарейка - петь. Только собака живет, не даваяничего, кроме любви.    Когда мне было пять  лет, отец  купил  мне  за  пятьдесятпенсов  маленького  желтошерстного  щенка. Он  был  светом  ирадостью моего детства. Каждый вечер около половины пятого  онусаживался перед нашим домом, пристально глядя своими красивымиглазами на тропинку. И стоило ему только  услышать  мой  голосили   увидеть  меня  сквозь  решетку, помахивающего  обеденнымкотелком, как он пулей срывался с места, запыхавшись взлетал нахолм  -  приветствовал  меня  радостными  прыжками и счастливымлаем. Типпи был моим любимым постоянным компаньоном в  течениепяти  лет. Потом, в одну ужасную ночь - я ее никогда не забуду- он был убит  молнией. Смерть  Типпи  была  трагедией  моегоотрочества.    Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Ты никогдане  нуждался  в  этом. Неким божественным чутьем ты знал, чтоодин, проявляя неподдельный интерес к людям, можешь  приобрестидрузей  за  два месяца больше, чем другой за два года, изо всехсил старающийся заинтересовать  их  собой. Хочется  повторитьэто.    Однако, и мне и вам известны люди, в  течение  всей  жизнисовершающие  грубую  ошибку, всячески  намекая другим, что темподобало бы проявлять интерес к ним.    Конечно, это - пустое дело. Люди не интересуются ни  мной,ни  вами. Утром, в  полдень  и после обеда они заняты только получил почти два миллиона долларов прибыли.    Как-то я спросил мистера Тэрстона о  секрете  его  успеха.Вне  всякого сомнения, школа в них совершенно не причем, ибо онбежал  из   дома   будучи   еще   маленьким, стал   бродягой,путешествовал  в  товарных  вагонах, спал в стогах сена, просилмилостыню по дворам и учился читать, разглядывая  из  товарныхвагонов вывески вдоль железнодорожных путей.    Обладал ли он исключительными познаниями в области  магии?Нет, он  сказал  мне, что  существует масса книг об искусствефокусников и иллюзионистов, и множество людей обладает  в  этойобласти  знаниями не меньшими, чем он сам, но он имел две вещи,которых не имели другие. Во-первых, он  обладал  способностьюперевоплощаться  и  вводить  в  заблуждение. Он  был мастеромцирка. Он знал человеческую натуру. Каждое  его  действие  насцене, каждый  жест, интонация  голоса, движение бровей былизаранее тщательно рассчитаны по секундам. Но  в  добавление  кэтому  Тэрстон обладал живым интересом к людям. Он рассказывалмне, что многие фокусники, глядя  на  публику, обычно  говорятсебе: "Прекрасно! Вот скопище простаков и деревенских олухов,сейчас я их одурачу по всем правилам".    Подход Тэрстона был совершенно иным. Каждый  раз, выходяна сцену, он говорил себе: "Я благодарен этим людям за то, чтоони приходят посмотреть на мое искусство. Это они сделали  егодоступным   для   меня   и   натолкнули  меня  на  путь, стольсоответствующий моим способностям. Сейчас  я  покажу  им  вселучшее, что умею".    Он признался мне, что никогда не выходил к огням рампы, несказав  вновь  и  вновь: "Я  люблю  моих  зрителей". Смешно?Нелепо? Вы имеете право так думать, думать, как вам угодно. Япросто   упоминаю  об  этом  без  всяких  комментариев, как  осредстве, которым  пользовался  один   из   самых   знаменитыхиллюзионистов всех времен.    Госпожа  Шуман-Хейнк  рассказывала  мне   нечто   похожее.Несмотря  на все лишения и сердечную драму, которую ей пришлосьпережить, несмотря на то, что жизнь   ее  была  столь  трагична,однажды  она  даже  покушалась  на  нее и жизнь своего ребенка,несмотря на все  это, она  восхваляла  свой  путь  к  вершине.Достигнув  ее, она  стала, быть может, самой замечательной изпевиц, которые   своим   исполнением   произведений   Вагнеракогда-либо   заставляли   трепетать  слушателей. И  она  тожепризналась мне, что одним из секретов ее  успеха  является  тотнеослабный интерес, который она испытывала к людям.    Это  являлось  также  одним   из   секретов   удивительнойпопулярности  Теодора  Рузвельта. Даже  его слуги любили его.Его камердинер, из цветных, Джеймс  И. Амос  написал  о  немкнигу, которую  озаглавил: "Теодор  Рузвельт, герой  своегослуги". В  этой   книге   Амос   рассказывает   о   следующемпоказательном случае:    "Как-то раз моя жена спросила  президента, что  за  птицакуропатка? Она  никогда не видела куропаток, и он ей подробноописал их. Некоторое время спустя в  нашем  коттедже  зазвонилтелефон. (Амос  с  женой  жил  в  маленьком коттедже в именииРузвельта на берегу Ойстер Бэй). Моя жена взяла  трубку. Этобыл  сам  мистер  Рузвельт. Он позвонил ей, чтобы сказать, чтоперед ее окнами разгуливает куропатка, и она может ее  увидеть,если  выглянет  в  окно. Мелочи, подобные  этой, были оченьхарактерны для него. Всякий раз, когда он проходил мимо нашегодома, даже  если он не видел нас, мы слышали обычно его голос:"оо-оо-оо, Джеймс! "  Или  "оо-оо-оо, Энни! "  Это  было  простодружеским приветствием, когда он шел мимо.    Как  могли  служащие  не  питать  симпатию   к   подобномучеловеку? Как мог хоть кто-нибудь не симпатизировать ему?    Рузвельт зашел однажды в Белый Дом, когда президент Тафт и министра  финансов  в  кабинете  Теодора  Рузвельта, Джорджа Б.Виккерсхема, министра  юстиции  в  кабинете   Тафта, УильямаДженингса  Брайана, Франклина Делано Рузвельта и многих другихвыдающихся деятелей приехать к нам и  рассказать  студентам  обораторском искусстве.    Каждому из нас, будь то мясник, хлебопек  или  король  натроне, нравятся   люди, которые  восхищаются  нами. Взять,например, германского кайзера. Ко  времени  окончания  мировойвойны  он  был, вероятно, человеком, вызывающим наиболее лютуюненависть  на  этой  земле. Даже   его   собственная   нацияотвернулась  от  него, когда он сбежал в Голландию, спасая своюголову. Ненависть к нему была столь сильна, что миллионы людейрады  были  бы  растерзать  его  на  куски  или сжечь заживо накостре. И вот, в  самый  разгар  этого  пожара  ярости, одинмаленький  мальчик написал кайзеру письмо, простое и искреннее,дышащее любовью и восхищением. Этот маленький мальчик написал,что  его  не  касается, что думают другие, что он всегда будетлюбить кайзера Вильгельма как своего  императора. Кайзер  былглубоко  тронут  этим  письмом  и пригласил маленького мальчикаприехать повидаться с ним. Мальчик приехал, а с ним его  мать,на  которой  кайзер женился. Этому маленькому мальчику не былонужды читать книгу о том, "Как приобретать друзей  и  оказыватьвлияние на людей". Он интуитивно знал, как это делать.    Если мы хотим завести друзей, давайте  будем  делать  дляэтого  что-нибудь, требующее  от  нас нашего времени, энергии,бескорыстных чувств и внимательности к  другим. Когда  герцогВиндзорский  был  еще  принцем  Уэльским, он задумал совершитьпоездку по Южной Америке. Перед тем, как  отправиться  в  этопутешествие, он  потратил месяц на изучение испанского языка стем, чтобы  иметь  возможность  при   публичных   выступленияхговорить  на  понятном  для  слушателей  языке. И жители ЮжнойАмерики полюбили его за это.    Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать днирождения  моих  друзей. Как? Хотя я сам ни капельки не верю вастрологию, тем не менее завожу разговор о том, верит  ли  мойсобеседник  в  то, что  дата его рождения влияет на характер иобстоятельства жизни. Потом прошу назвать мне месяц и день егорождения. Если  он  скажет, например, 24  ноября, я начинаюповторять про себя: "24 ноября", "24 ноября". Как  только  онотвернется, я  записываю  его  имя  и день рождения, а позднеевношу эти данные в свою книгу дней рождения. В начале  каждогогода  я отмечаю эти дни в своем календаре, чтобы они попадалисьмне на глаза  автоматически. Когда  подходит  очередной  деньрождения, посылаю  письмо  или  телеграмму. Какой  это имеетуспех! Часто я оказываюсь  единственным  человеком  на  земле,который вспомнил об имениннике.    Если мы хотим завести друзей, давайте будем при встречах слюдьми  приветливы  и  душевны. Когда вам кто-нибудь звонит потелефону, пользуйтесь этим психологическим правилом. Говорите"алло"  тоном, выражающим  радость  по  поводу  того, что вампозвонили. "Нью-Йорк  телефон  компани"  Специально   обучаеттелефонисток   произносить  слова: "номер, пожалуйста! "  Такимтоном, в котором бы слышалось: "Доброе утро. Я рада быть  вамполезной". Вспомним  об  этом завтра, когда будем отвечать нателефонный звонок. 

Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?

      Я мог бы проиллюстрировать это на множестве  примеров, номы ограничимся только двумя.    Чарльз Р. Уолтерс, сотрудник  одного  из крупнейших  банковНью-Йорка, получил задание срочно подготовить конфиденциальныйдоклад об одной корпорации. Он  знал  лишь  одного  человека,     Окончание этой истории я передам  словами  самого  мистераНэйфла: "Я  попросил этого джентльмена уделить мне всего лишьминуту своего внимания. Это было сказано для  того, чтобы  онвообще  согласился  принять  меня. Когда  же  я  об'яснил емупричину своего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор,который  продолжался  ровно  час  сорок  семь минут. Он вызвалодного из администраторов, написавшего в  свое  время  книгу  опроблемах об'единения однотипных магазинов. Он послал запрос внациональную ассоциацию об'единенных магазинов  и  получил  дляменя копию стенографического отчета о дискуссии по интересующимменя вопросам. Он был уверен, что об'единенные магазины являютсобой пример истинного служения человечеству. Он был горд тем,что  его  деятельность  распространилась  на   сотни   городов,деревень и поселков. Его глаза сияли от удовольствия, когда онрассказывал об этом. И я должен признаться, что он открыл  мнеглаза   на   многие  вещи, над  которыми  я  даже  никогда  незадумывался. Он полностью заменил  мою  точку  зрения  на  этивопросы.    Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне  наплечо руку и пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросилменя зайти к нему повидаться и дать знать, как я  справлюсь  сосвоей  задачей. Последние  слова, которые он произнес, были:"Кроме всего прочего, загляните  ко  мне, пожалуйста, весной.Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля".    Мне  это  показалось  чуть  ли  не  чудом. Он   из'явилготовность  покупать  мой  уголь даже без моей просьбы об этом.Проявив неподдельный интерес к нему и его проблемам, я  за  двачаса   достиг   большего, чем   за   десять   лет, стараясьзаинтересовать его своим углем.    Истина, открытая   вами, мистер   Нэйфл, не    нова.Давным-давно, за  сто  лет  до  рождества Христова, знаменитыйримский поэт  Публий  Сирус  заметил, что: "Мы  интересуемсядругими, когда они интересуются нами".     Итак, если вы хотите располагать к себе людей,    правило 1-е гласит:    Проявляйте искренний интерес к другим людям!     Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы статьчеловеком более приятным и более искусным в обращении с людьми,позвольте  мне  порекомендовать  вам  прочесть  "Возвращение  крелигии"  доктора  Генри  Линка. Пусть не пугает вас название.Это  отнюдь  не  слащавая  ханжеская  книжонка. Она  написаначеловеком, великолепно  знающим психологию и лично принявшим ипроконсультировавшим более трех тысяч человек, обращавшихся  кнему  со  своими  личными проблемами. Доктор Линк говорил мне,что  он  легко  мог  бы  дать   своей   книге   название   "Каксовершенствовать вашу личность". Ибо она посвящена именно этойтеме. Я уверен, вы найдете ее интересной и поучительной. Еслипрочтете  и  претворите  в  жизнь ее рекомендации, вы навернякаусовершенствуете свое искусство обращения с людьми.   

2. 2  простой способ произвести хорошее первое впечатление.

       Недавно я присутствовал на званом обеде в Нью-Йорке. Однаиз  гостей, некая  дама, получившая  наследство, изо всех силстремилась произвести хорошее впечатление.    Свое  скромное  наследство   она   растратила   на   меха,бриллианты, жемчуг. Но ничего не сделала с выражением своеголица. Оно было кислым и самовлюбленным. Она не понимала того, "Билл, ты немедленно сотрешь эту хмурую мину, которая  придаеттебе  вид  свежевыпоротого  кота, и начнешь улыбаться. Начнешьпрямо сию минуту".    Сев завтракать, я  приветствовал  жену  словами: "Доброеутро, моя дорогая! " И улыбнулся ей.    Вы предупреждали меня, что она может удивиться. Ну, таквы  недооценили  ее  реакцию. Она была совершенно ошеломлена.Она была потрясена. Я сказал  ей, что  в  будущем  она  можетрассчитывать  на  это  как  на  регулярное явление, я продолжаюулыбаться каждое утро, вот уже два месяца.    Эта перемена моего отношения к ней принесла в наш  дом  заэти два месяца больше радости, чем весь минувший год.    Теперь, отправляясь  на  работу, улыбкой  и   пожеланиемдоброго  утра  приветствую  боя  у  дверей  лифта  и швейцара упод'езда. Улыбаюсь кассиру, беря билет. Под сводами  ФондовойБиржи  улыбаюсь людям, до недавнего времени никогда не видавшимулыбки на моем лице.    Вскоре обнаружил, что все стали улыбаться мне в ответ. Стеми, кто  приходил  ко  мне  с  жалобами  и претензиями, сталобращаться приветливо и ободряюще. Выслушивая их, улыбаюсь  инахожу, что  улаживать  конфликты  стало значительно легче. Япришел  к  выводу, что  улыбки  приносят  мне  доллары, многодолларов каждый день.    Я содержу контору вдвоем с другим маклером. Один  из  егоклерков   -   симпатичный   молодой   парень. Будучи  окрылендостигнутыми успехами, я поведал ему о  своей  новой  философиичеловеческих  отношений. Тогда  он признался мне, что когда явпервые появился  в  конторе, он  подумал, что  я  ужаснейшийбрюзга, и лишь недавно изменил свое мнение обо мне.    Он добавил, что, когда я улыбаюсь, мое  лицо  приобретаеточень человечное выражение.    Из  своей  системы  поведения  я  исключил  также   всякийкритицизм. Вместо  порицания теперь стремлюсь найти место дляпризнания и похвалы. Я прекратил разговоры о  своих  желаниях.Стараюсь  теперь  понять  точку зрения другого человека. И всеэто  буквально  произвело  революцию  в  моей  жизни. Я  сталсовершенно  другим  человеком, счастливым, богатым человеком,богатым дружбой и счастьем - единственными вещами, имеющими, вконечном счете, ценность".    Не забудьте и о том, что это письмо написано искушенным  вделах  и  умудренным  опытом  биржевым  маклером, который живеткуплей и продажей  акций  на  Нью-Йоркской  Фондовой  Бирже  засобственный  счет, -  делом столь трудным, что в 99 случаях изста, соприкоснувшиеся с ним терпят неудачу.    Вы не испытываете  желания  улыбаться? Что  же  в  такомслучае  можно  вам предложить? Две вещи. Во-первых, заставьтесебя улыбаться. Если  вы  в  одиночестве, насвистывайте  илимурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню.    Поступайте так, как если бы вы уже были счастливы, и  этоприведет  вас  к  счастью. Покойный  Уильям Джеймс, профессорГарвардского университета, так обосновал  это: "Казалось  бы,поступок должен  следовать  за чувством, но в действительностипоступок  и  чувство  идут  рядом, и, управляя   поступками,находящимися  под  более прямым контролем воли, нежели чувства,мы получаем возможность косвенным образом управлять чувствами.    Таким    образом, высший    сознательный     путь     кжизнерадостности, если  она  нами  утрачена, - это взять себя вруки  и  заставить  говорить  и  поступать  так, как  если  быжизнерадостность была уже обретена... "    В этом мире каждый ищет счастья, и существует только  одинспособ, один  верный  способ, чтобы найти его. Это - контрольнад своими мыслями. Счастье не  зависит  от  внешних  условий.Оно  зависит  от условий внутренних. То, чем вы обладаете, или улавливают  из набегающих волн прилива необходимые для их жизнивещества. Нарисуйте в своем воображении образ того одаренного,достойного  и полезного человека, каким вам хотелось бы быть, иподдерживаемый вашей мыслью образ будет ежечасно  и  ежеминутнопреобразовывать вас в такую именно личность...    Мысль - превыше всего. Займите правильную психологическуюпозицию  -  позицию  мужества, искренности и жизнерадостности.Правильно  мыслить  -  это  значит  уже  создавать. Все  вещиприходят  через  желания, и каждый искренне молящийся получаетответ. Мы уподобляемся  тому, на  чем  сосредоточены  помыслынаших  сердец. Будьте мужественны и высоко несите голову, какесли бы она была увенчана короной. Мы - боги, еще  находящиесяв коконе, и необретшие пока крыльев".    Старые китайцы обладают бездной премудрости - это известновсему  миру, у  них  есть  пословица, которую нам следовало бывыписать на полоску бумаги и подклеить  на  внутреннюю  сторонунаших шляп. Она гласит: "Человек без улыбки на лице не долженоткрывать лавку".    И, коль речь идет о  магазинах, Фрэнк  Ирвинг  Флетчер  водном  из  своих  рекламных шедевров, сделанных по заказу фирмы"Оппенгейм, Коллинз  энд  Компани", преподнес  нам  следующийвеликолепный образчик житейской философии:        Ц е н а   у л ы б к и   в   р о ж д е с т в о       Она ничего не стоит, но создает много.       Она обогащает тех, кто ее получает, не  обедняя  тех,       кто ее дает.       Она длится одно мгновение, память  же  о  ней  иногда       сохраняется навсегда.       Нет столь богатых, которые могли бы прожить без  нее,       и  нет  столь  бедных, которые не стали бы богаче по       ее милости.       Она    создает    счастье    в    доме, атмосферу       доброжелательности в делах и служит паролем для друзей.       Она - отдохновение для утомленного, свет надежды  для       отчаявшегося, сияние солнца для удрученного и лучшее       из  природных средств против горя.       Тем не менее ее нельзя ни купить, ни  выпросить, ни       одолжить, ни украсть, ибо она представляет собой некую       драгоценность, которая не принесет ни  малейшей  пользы       никому, если только не будет отдана от чистого сердца.       И  если  в  последние  минуты   уходящего   рождества       случится   так, что, покупая   что-нибудь  у  наших       продавцов, вы обнаружите, что они так устали, что не  в       силах  подарить  вам улыбку, можно вас попросить о том,       чтобы вы им оставили одну из своих?       Потому что никто так не нуждается в улыбке, как  тот,       кому уже нечего больше отдать.     Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 2-егласит:                      У л ы б а й т е с ь!  

2. 3  Если вы не делаете этого, неприятности не за горами!

       В  конце  1898  года  в  округе  Рокленд, штат  Нью-Йорк,произошло  трагическое  событие. В  одной семье умер ребенок,похороны должны были состояться в тот же день, и  соседи  сталиготовиться, чтобы  принять  в них участие. Джим Фарли пошел вконюшню запрячь лошадей. Земля была покрыта  снегом, морозныйвоздух  покусывал кожу, жеребец его, не запрягавшийся несколько комплимент.    Но забудьте его или ошибитесь в  произношении, и  вы  ужепоставили себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуяв  Париже  курсы  публичной  словесности, я   разослал   всемпроживающим   в   городе   американцам   письмо, размноженноетипографическим способом. Наборщик-француз, явно слабо знавшийанглийский  язык, набирая  имена, естественно, исказил их. Иодин из  адресатов, управляющий  парижского  филиала  крупногоамериканского  банка, учинил  мне  в ответном письме полнейшийразнос за орфографические ошибки, допущенные  в  написании  егоимени.    Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?    Его называли стальным королем, однако, сам он мало смыслилв  производстве  стали. Сотни работавших на него людей знали остали несравненно больше, чем он. Но он знал, как  обраться  слюдьми, и именно это знание сделало его богатым. Очень рано онпроявил организаторское чутье и  врожденный  дар  руководителя.Еще   в   десятилетнем  возрасте  он  открыл  для  себя, какоеисключительно  важное  место  занимают   в   жизни   людей   ихсобственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобыприобрести сотрудников. Вот как это было. В ту пору, когда онбыл  еще  мальчишкой и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себекролика, точнее крольчиху.    Очень скоро он стал обладателем целого  выводка  крольчат,не имея никакой пищи для них. Зато у него была блестящая идея.Он пообещал соседским мальчикам, что  если  они  отправятся  инарвут  клевера  и  одуванчиков для кормления кроликов, он в ихчесть назовет крольчат их именами.    Замысел удался, как  по  волшебству, и  Карнеги  навсегдазапомнил это.    Многие годы спустя, используя эту особенность человеческойпсихологии  в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотелпродавать  стальные  рельсы  компании  пенсильванской  железнойдороги. Президентом "Пенсильвании Рэйлроуд" был тогда Дж. ЭдгарТомсон. Эндрю  Карнеги   строит   в   Питтсбурге   гигантскийсталелитейный завод и называет его "Эдгар Томсон Стил Вокс".    А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когдакомпании пенсильванской железной дороги требовались рельсы, каквы думаете, у кого она их покупала?... У  Сиэрса? У  Рыбака?Нет и нет. Вы не угадали. Попробуйте еще разок.    Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство впроизводстве  спальных  вагонов  стальной король снова вспомнилсвой кроличий урок.    Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги,вела войну с компанией, принадлежавшей Пуллмэну. Оба прилагаливсе усилия, чтобы  заполучить  контракт  на  поставку  спальныхвагонов  для  "Юнион Пасифик Рэйлроуд", награждая при этом другдруга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым всякие  шансына  получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобынанести визит в правление "Юнион  Пасифик". Встретив  однаждывечером  Пуллмэна  в  отеле, Карнеги  сказал: "Добрый вечер,мистер  Пуллмэн! Долго  мы  будем  с  вами  изображать   двухдураков? "    "Что вы имеете в виду? " - спросил Пуллмэн.    Тогда Карнеги об'яснил, что он имеет в виду об'единение ихпредпринимательских  интересов, в ярких выражениях он обрисовалмногочисленные преимущества  их  сотрудничества  перед  имеющимместо соперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но былне вполне убежден доводами  Карнеги. Под  конец  он  спросил:"Как  вы  хотели  бы  назвать  новую  фирму? "  "Что за вопрос?!Пуллмэн Палас  Кар  Компани", -  ответил, ни  на  секунду  незадумываясь, Карнеги.    Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте  ко  мне  в  номер, - необыкновенную  машину. Президент сказал: "На мой взгляд, этопросто великолепно. Все, что вам нужно сделать  -  это  тольконажать  кнопку, и  вы  уже  едете. Вы можете вести машину безмалейших усилий. Это грандиозно! Не видел  ничего  подобного.Мне  бы  хотелось  скорее  забраться  в  нее, чтобы посмотреть,какова она в работе".    В присутствии своих сотрудников  и  друзей, восхищавшихсямашиной, Рузвельт сказал мне: "Мистер Чемберлен, я чрезвычайнопризнателен вам за все то время и усилия, которые вы  потратилина  разработку  этого  автомобиля. Это  большая  и  прекрасновыполненная работа".    Он восхищался  радиатором, специальным  зеркалом  заднеговида, часами, специальным  прожектором  и внутренней отделкойсалона, удобством сиденья водителя и специальными чемоданами  вбагажнике  с его монограммой на каждом. Он обратил внимание накаждую мелочь, которую я  внес  в  конструкцию  специально  длянего. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, мисс Перкинс,министра   труда, своего    секретаря    и    даже    старогонегра-носильщика, сказав  ему: "Джордж, проявите, пожалуйстаособенную заботу об этих чемоданах".    Когда урок вождения был закончен, президент  обратился  комне  со словами: "Ну, мистер Чемберлен! Федеральное резервноеуправление ожидает меня уже тридцать минут. Полагаю, что  мнеследует вернуться к работе".    Механик, которого  я  взял  с  собой  в  Белый  Дом, былпредставлен  президенту, когда  мы  приехали. Он  ни разу невступал в разговор, и президент лишь один раз слышал  его  имя.Это  был  застенчивый  парень, державшийся  все  время позади.Однако, перед тем, как отпустить  нас, президент  обратился  кнему, назвав  его  по  имени, пожал ему руку и поблагодарил заприезд в Вашингтон. И в  этой  благодарности  не  было  ничегоформального. Он действительно говорил то, что чувствовал. И яэто понял. Через несколько дней после возвращения в Нью-Йорк яполучил  фотографию  президента  рузвельта  с  его автографом ималенькую  благодарственную  записку, в  которой  он  еще  развыражал  мне  свою признательность за сотрудничество. Для меняостается тайной, как он находил время для всего этого".    Франклин Делано Рузвельт знал, что одним из простейших, нов  то  же время эффективных и важных путей привлечения людей насвою сторону, является запоминание имен и умение дать  человекупочувствовать   свою   значительность. А  многие  ли  из  наспользуются  этим? Даже  после  тех  кратких  встреч, которыесостоят  только  из  взаимных  представлений и нескольких минутболтовни, прощаясь, мы уже не в состоянии вспомнить имя  новогознакомого.    Один из первых  уроков  политической  грамотности  гласит:"Помнить  имя  избирателя  -  искусство управлять государством.Забыть - значит быть преданным забвению".    В  деловой  жизни  и  специальных  контактах   способностьвспомнить нужное имя почти так же важна, как и в политике.    Наполеон третий, император Франции  и  племянник  великогоНаполеона, гордился  тем, что  он, несмотря на свои монаршиизаботы, был  в  состоянии   вспомнить   имя   любого   однаждывстреченного  им  человека. Как  ему  это  удавалось? Оченьпросто. Если  он   слышал   произносимое   имя   недостаточноотчетливо, то  он  говорил: "Извините, я плохо расслышал вашеимя". В тех случаях, когда имя было необычным, он  спрашивал:"А как оно пишется? " в течение беседы он старался несколько разпроизнести только что услышанное имя, а в уме - связать  его  скакой-нибудь  характерной особенностью, выражением лица и общимвидом человека. Если новый знакомый  был  лицом  значительным,Наполеон  прилагал  дополнительные  усилия, чтобы запомнить егоимя. Как  только  его  императорское  величество  оставался  в бы  ничего  членораздельного  сказать, так  как   в   ботаникеразбираюсь  не  более, чем в анатомии пингвинов. Единственное,что я действительно делал - это слушал с неослабным  вниманием.Слушал, потому  что  был  по-настоящему  заинтересован. И ончувствовал это. Естественно, это было  ему  приятно. Слушатьподобным образом - это самый большой комплимент, какой мы кому-нибудь можем сделать. "Немногие человеческие существа, -  писалДжек  Вудфорд  в  одном  из  своих сочинений, - способны устоятьперед лестью восхищенного внимания"    Я сделал даже больше, чем проявил "восхищенное  внимание".Был "искренен в своем одобрении и щедр на похвалы", сказав ему,что беседа с ним была чрезвычайно интересна и полезна для меня.И  это  было действительно так. Сказал также, что мне хотелосьбы  побродить  с  ним  среди  лугов  и  полей. И  мне   этогодействительно   хотелось. Наконец, сказал  ему, что  долженобязательно встретиться с ним опять. И это было искренне.    В результате, он воспринял меня как хорошего  собоседника,хотя  в  действительности  я  был  только  хорошим  слушателем,который своим вниманием воодушевлял его на рассказ.    А в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласномнению  такого  гениального ученого, как  Чарльз В. Элиот, "Несуществует  никакой   тайны, приносящей   успех   в   деловыхконтактах... Исключительное внимание к говорящему с вами - вотчто нужно и важно. Нет ничего, что было  бы  так  лестно, какэто".    Истина, сама собой разумеющаяся, не правда ли? Нет  нуждычетыре  года изучать науки в Гарварде, чтобы понять ее. И, темне менее, и мне  и  вам  известны  такие  владельцы  магазинов,которые  пренебрегают  этим  правилом. Они  снимают громадноепомещение, закупают превосходные  товары, заманчиво  оформляютвитрины, тратят  сотни  доларов  на  рекламу, а затем нанимаютпродавцов, у которых не хватает ума чтобы внимательно выслушатьпокупателя, спорят  с ним, раздражают его, словом, делают все,чтобы заставить его покинуть магазин.    Возьмем, например, случай  с   мистером   Дж. К. Буттоном,рассказанный  им  самим  на  одном  из  занятий  наших  курсов.Однажды он купил костюм в универсальном магазине, находящемся вторговом    центре    Нью-Йорка. Вскоре, однако, покупкаразочаровала его, краска слезала с пиджака и  пачкала  воротникрубашки.    Взяв костюм, он  отправился  в  магазин, к  продавцу, укоторого  покупал костюм и рассказал ему, в чем дело. Я говорю"рассказал". Простите, это  явное  преувеличение. Он  толькопытался  рассказать. Но  не  смог. Его  оборвали. "Мы продаемтысячи таких костюмов, - заявил продавец, - и это  первый  случайпретензии  за  все время". Это были только его слова. Его тонговорил значительно больше. В его вызывающем  тоне  явно  былослышно: "Врешь  ты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться?Как бы не так! Я тебе покажу от ворот поворот".    В самый разгар спора подошел второй продавец. "Все темныекостюмы  вначале  немного красятся, - сказал он, - этому ничем непоможешь. Дело не в  костюме  и  не  в  цене. Просто  краскатакая".    К этому времени я уже накалился  до  кипящего  состояния, -заметил мистер Буттон, продолжая свой рассказ. - первый продавецоскорбил чувство моего достоинства. Второй  намекнул, что  якупил  второсортную  вещь. Я окончательно вскипел и готов былбросить им костюм и  послать  их  к  чертям, когда  неожиданноподошел  заведующий отделом. Он знал свое дело. Он совершенноизменил  мое  настроение, превратив  рассерженого  человека  вудовлетвореннго   покупателя. Как   он  это  сделал? Тремяпоступками:    Во-первых, он выслушал мою историю от начала до конца, не из "комиссии".    Несомненно, этот  джентельмен  смотрел  на  себя  как  нанекоторого рыцаря, возложившего на себя крест священной войны взащиту общественных прав против бессовестной эксплуатации. Нов  сущности, он  стремился только получить ощущение собственойзначительности. Он получал его, демонстрируя свое возмущение ипротест.    Но как только представитель компании дал ему почувствоватьсебя важным и значительным, его воображаемые горести рассеялиськак дым.    Однажды утром, несколько лет  назад, разгневанный  клиентбушевал  в оффисе Дж. Ф. Детмера, основателя шерстяной компанииДетмера, ставшей впоследствии  крупнейшим  в  мире  поставщикомшерстяных тканей в швейную промышленность.    "Этот  человек  был  должен  нам   пятнадцать   долларов, -рассказывал мне мистер Детмер. - клиент отрицал это, но мы зналичто он ошибается. После  получения  многочисленных  писем  изнашего  кредитного  отдела, он упаковал свой дорожный саквояж,приехал в Чикаго и ворвался в мой кабинет, чтобы сообщить  мне,что  он  не  только  не  станет оплачивать счет, но и никогда вжизни больше  не  закажет  ни  на  доллар  товара  у  шерстянойкомпании Детмера.    Я терпеливо выслушал все, что он хотел сказать, испытываяпри этом огромное желание прервать его, однако, не делал этого,т. к. понимал, что  только  усугублю  конфликт. Я  дал  емувозможность  высказаться  до конца и, когда он, наконец остыл истал способен что-либо воспринимать, спокойно  сказал: "Хочупоблагодарить  вас за то, что вы приехали в Чикаго и рассказалимне об этом. Вы оказали мне величайшую услугу, ибо  если  нашкредитный  отдел  причинил  неприятности  вам, он  может такжепричинить их другим нашим хорошим заказчикам. А  это  было  быстоль  же  прискорбно. Поверьте, для  меня  было более важноуслышать от вас об этом, чем для вас - рассказать мне".    Менее всего на свете ожидал он услышать от  меня  подобныеслова. Думаю, он был даже немного разочарован таким поворотомдела, потому что  он  приехал  в  Чикаго  сказать  мне  парочкукрепких  слов, а  вместо того, чтобы сцепиться с ним, я говорюему спасибо. Я заверил его, что мы  непременно  вычеркнем  этизлосчстные  пятнадцать  долларов  из наших бухгалтерских книг изабудем о них, поскольку мы прекрасно отдаем  себе  отчет, чтонаши  клерки, следящие  за  тысячами  отчетов и счетов, скореемогут  ошибиться, чем  такой  рачительный  человек, как   он,следящий к тому же за одним только счетом. Я сказал ему также,что очень и очень хорошо понимаю его состояние, и если  бы  самбыл  на  его  месте, наверняка чувствовал бы себя точно также.Выразив искреннее сожаление о  том, что  он  не  будет  впредьпользоваться   нашими   услугами, я  взял  на  себя  смелостьпорекомендовать  ему  несколько   других   фирм, поставляющихшерстяные ткани заказчикам.    Во  время  его  прежних  приездов  в  Чикаго   мы   обычнозавтракали вместе, поэтому я и в этот раз пригласил его с собойна ленч. Он несколько принужденно принял приглашение, однако,когда  мы  вернулись  в  контору, он сделал у нас заказ, болеекрупный, нежели когда-либо раньше. Вернувшись  домой  в  болеесмягченном  расположении  духа  и  желая  быть  с нами столь жебезукоризненно честным, как и мы с  ним, он  пересмотрел  своисчета  и, обнаружив  затерявшийся счет на пятнадцать долларов,выслал нам чек на эту сумму вместе со своими извинениями.    Позднее, когда его жена подарила  ему  сына, он  дал  емувторое  имя Детмер и оставался другом и клиентом нашей фирмы досамой своей смерти, последовавшей двадцать два года спустя".    Много  лет  тому  назад  в  одной  бедной  семье  немецкихэмигрантов  жил  мальчик, которому приходилось после школы мыть рассуждал  при нем о целесообразности издания декрета об отменерабства. Он пербрал все аргументы  за  и  против  этого  шага,потом  зачитал письма и газетные статьи, в одних из которых егоосуждали за то, что он не освобождает рабов, в других - за  то,что он собирается их освободить.    Порассуждав  в  таком  духе  несколько   часов, Линкольнсердечно  пожал  старому  другу  руку, пожелал ему всех благ иотправил обратно в  Иллинойс, даже  не  поинтересовавшись  егомнением. Фактически  Линкольн  говорил  все  это самому себе.Видимо, это   должно   было  внести  ясность  в  его  мысли."Казалось, он  почувствовал облегчение после этого разговора", -вспоминал впоследствии его друг. Линкольн  не  нуждался  ни  вчьем  совете. Ему  был  нужен  просто  сочувственно, дружескинасроенный слушатель, перед которым он мог бы излить душу, то,в  чем мы все нуждаемся, когда находимся в затруднении. Сплошьи рядом  это  все, что  необходимо  раздраженному  покупателю,недовольному работнику или обиженному другу.    Если вам хочется знать, как сделать, чтобы  люди  избегаливашего  общества, посмеивались над вами у вас за спиной и дажепрезирали вас, вот вам отличный совет: никогда никого долго неслушайте. Постоянно говорите только о самом себе. Если вам вголову пришла какая-то мысль в то  время, как  говорит  другойчеловек, не  ждите, пока  он  кончит. Что  путного может онсказать? Зачем  тратить  вам  время, слушая   его   празднуюболтовню? Поставьте его на место - прервите на полуслове.    Знакомы вам люди такого сорта? Мне, к сожалению, да. И,что  самое  удивительное, имена  некоторых  из  них числятся всоциальном  регистре. (социальный  регистр  -   список   лиц,принадлежащих  к наиболее влиятельной по своему положению частиамериканского общества).    Все они без  исключения  чрезвычайно  надоедливы. Ужаснонадоедает    их   непробудное   оп'янение   своей   собственнойисключительной значимостью.    Человек, говорящий только о себе, только о себе и  думает.А  "Человек, который  думает  только  о  себе, - говорит докторНиколас Дюррей Батлер, президент  Колумбийского  университета, -безнадежно невежественен. Он невежественен независимо от того,насколько значительно полученное им образование".    Итак, ести  вы  стремитесь  стать  хорошим  собеседником,станьте  прежде  всего  хорошим слушателем. Как сформулировалаэто мисс Чарльз Нордман Ли: "Чтобы  быть  интересным, будьтеинтересующимся". Задавайте   такие   вопросы, на   которыесобеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на  разговоро нем самом, о его достижениях.    Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз  болееинтересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежеливами и вашими делами. Его собственная зубная боль  значит  длянего много больше, чем голод, уносящий миллионы жизней в Китае.    Чирей, вскочивший у него на шее, интересует  его  сильней,чем  сорок  землетрясений  в Африке. Подумайте об этом прежде,чем начать разговор.     Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 4-егасит:    Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других  рассказыватьо себе.  

2. 5  Как заинтересовать людей.

      Те, кому пришлось посетить Теодора Рузвельта в Ойстер Бэй,были  изумлены  широким  кругом  и  разнообразием его познаний."Был ли  это  ковбой  или  укротитель  мустангов, общественный     Однако, я полагаю, что если бы мне  не  удалось  узнать  отеме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать унего теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее  найти  кнему подход".    Находит ли эта ценнейшая  техника  человеческих  контактовприменение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример ГенриДж. Дювернуа, "Дювернуа  и  Сыновья"  -  одна  из  нью-йоркскиххлебопекарен высшего класса.    М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку  хлебав  один  из  нью-йоркских отелей. В течении четырех лет каждуюнеделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать натех  общественных приемах, где присутствовал директор. Он дажеснял комнаты в этом отеле и жил там  в  надежде  устроить  своидела. Но все было бесполезно.    "После курса изучения человеческих отношений, - рассказывалм-р  Дювернуа, -  я  понял, что  надо  изменить тактику. Решилвыяснить, что интересует  этого  человека, чем  он  увлекаетсясильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит кобществу   содержателей   отелей, именуемому    "Американскоегостеприимство". Причем, он не только принадлежал к этому, ноблагодаря своему кипучему энтузиазму стал  его  президентом, атакже  президентом  международного  общества владельцев отелей.Где  бы  ни  проходили  с'езды  этих  обществ, он   непременноприсутствовал  на  них, даже  если  ему  для  этого  надо былоперелетать через горы и пересекать моря и пустыни.    Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с нимразговор  о  деятельности  этого  общества. Какой  отклик этовызвало! Какой отклик! В течение часа  он рассказывал мне  освоем обществе  голосом, буквально  трепещущим  от восторга.Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество  былоего хобби, главной  страстью его жизни. Прежде, чем я покинулего кабинет, он убедил меня вступить  в члены его  организации.Между  тем  о  хлебе  я не сказал в этот раз ни слова. Однако,несколькими днями  позже  ме  позвонил  служащий  его  отеля  ипопросил прийти с образцами продукции и списком цен.    "Не знаю, что сделали вы  со  стариком, -  сказал  он, -  нотоько он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет".    Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил  в  ушиэтому  человеку  о  том, что хочу получить у него заказ, и ещепротрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем  онинтересуется и о чем любит разговаривать".     Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-егласит:    Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.   

2. 6  Как сразу расположить к себе человека.

       Я стоял в очереди, чтобы  отправить  заказное  письмо, напочтамте, что  расположен  на  углу  тридцать  третьей улицы ивосьмой авеню в Нью-Йорке, и обратил внимание, что сидящему  нарегистрации  клерку  явно надоела работа - взвешивать конверты,продавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции - одна и таже  монотонная  скучная  работа  из  года в год. Я подумал просебя: "Надо  постараться  расположить  к  себе  этого  парня.Очевидно, для  этого  необходимо  сказать что-нибудь приятное,только не о себе, а о нем. Итак, - спросил я себя, -  что  же  внем есть такого, чем можно было бы искренне восхититься? "    На подобные вопросы иногда  весьма  нелегко  найти  ответ,особено  не имея достаточного опыта. Но в данном случае это не Чарльзу Швэбу, были "искренни в своем одобрении и щедры в своихпохвалах"? Мы все хотим этого.    Итак, будем же  повиноваться  золотому  правилу  и  даватьлюдям то, что хотели бы получить для себя.    Как? Когда? Где? Ответ один: Всегда и Везде.    Например, я спросил у служащего информации  в  радиоцентреномер  кабинета  Генри Саувэна. Одетый в щеголеватую униформу,клерк  гордился, по-видимому, своей  манерой  давать  справки.Четко  и  ясно  он  произнес: "Генри Саувэн (пауза), 18-й этаж(пауза), комната 1816".    Я направился было к лифту, но  затем  вернулся  и  сказал:"Хочу  поздравить  вас  с  великолепным  стилем, в  котором выответили на мой вопрос. Он ясен и  точен, и  делаете  вы  этопросто артистически. Такое не часто встретишь".    Просияв от удовольствия, он об'яснил мне, почему он  делалпаузы  и  почему  он  произнес  каждую из фраз именно так, а неиначе. Несколько моих слов заставили его выше поднять  голову,а  я, поднимаясь на восемнадцатый этаж, чувствовал, что в этотдень добавил  маленькую  крупицу  в  общую  сумму  человеческойрадости.    Чтобы начать проводить в жизнь эту философию признания, выможете  не  дожидаться  того часа, когда вас назначат послом воФранции или председателем комитета пикников  у  моря  в  "Клубелосей"    -    закрытом    привилегированном   клубе   наиболееконсервативных членов республиканской партии. Вы можете  с  еепомощью творить чудеса каждый день.    Если, например, официантка принесет вам картофельное  пюревместо  заказанного  картофеля, жареного по-французски, давайтескажем: "Простите за беспокойство, но  я  предпочитаю  жареныйпо-французски". Она ответит: "Что  вы, никакого беспокойства".И  будет  рада  выполнить ваш заказ, потому что вы проявили  кней уважение.    Коротенькие    фразы, такие    как: "Простите    забеспокойство... ", "Не будете ли вы так добры... ", "Не угодно ливам... ", "Будьте добры... ", "Благодарю вас... " - эти  маленькиелюбезности   подобно   маслу   смазывают  шестеренки  монотонноработающего механизма ежедневной жизни, и, кроме всего прочего,являются признаком хорошего воспитания.    Давайте   возьмем   другую   иллюстрацию. Читали    выкогда-нибудь   романы  Холла  Кейна  -  "Христианин", "Судья","Человек с острова Мэн"? Миллионы  людей  читают  его  романы,многие   миллионы. Он   был  сыном  кузнеца. Его  школьноеобразование ограничилось  восемью  классами, однако, к  концусвоей  жизни  он  был богатейшим литератором, какого когда-либознал свет.    Его история такова: Холл Кейн любил сонеты и баллады, онбуквально проглотил все поэтические произведения Данте ГабриэляРоссети. Он  даже  написал  сочинение, в  котором  пел  хвалушедеврам, вышедшим  из-под  его  пера, и отослал копию самомуРоссети. Россети  был  восхищен. "Молодой  человек, имеющийстоль возвышенное мнение о моих способностях, - подумал он, - самдолжен быть истинной драгоценностью. " Итак, Россети  пригласилэтого  сына  кузнеца  к  себе  в  Лондон  и  сделал  его  своимсекретарем. Это стало поворотным пунктом в жизни Холла  Кейна,ибо  в  своем  новом  положении он стал ежедневно встречаться спрославленными  писателями. Наставляемый   их   советами   ивоодушевляемый их поддежкой он начал свою писательскую карьеру,которая вознесла его имя на небеса.    Его дом в Грибэ Кэстль, на острове Мэн, стал  Меккой  длятуристов  со всех концов земного шара, и он оставил состояние в2. 5 миллиона долларов. Однако, кто знает, он  мог  умереть  вбезвестности  и  нищете, если  бы  не  написал эссе, в которомвыразил свое восхищение перед знаменитым человеком. знаете  ли, не  строят  таких домов". "Вы правы, - согласиласьстарая леди, - в наши дни уже  не  заботятся  о  красоте  домов.Все, что  нужно  современным  молодым  людям  -  это небольшаяквартира и  холодильник, чтобы  спать  и  есть, а  время  онипроводят вне дома, шляясь на своих автомобилях. Этот дом - доммечты, - сказала она голосом, дрогнувшим от  нахлынувших  нежныхвоспоминаний. -  его  построила любовь. Мы с мужем много летмечтали о нем, прежде, чем смогли построить. У  нас  не  былоархитекторов. Мы все проектировали сами".    Потом она  повела  его  осматривать  дом, и  он  искренневосхищался    красивыми   вещами, которые   приобретались   впутешествиях за границу и затем любовно  хранились  всю  жизнь.Здесь  были  индийские шали и чайный гарнитур в староанглийскомстиле, веджвудский  фарфор  и  спальный  гарнитур  из  Франции,полотна кисти итальянских живописцов и шелковые драпри, некогдависевшие во французском замке.    "Показав мне весь дом, - продолжал м-р Р., - она повела меняв  гараж. Там, приподнятый  на  чурбаки, стоял  почти новый"Паккард". "Мой муж купил его  незадолго  до  того, как  ушелнавсегда, -  сказала  она. -  я ни разу не ездила на нем с техпор... Вы умеете ценить настоящие вещи, и  я  решила  подаритьэтот автомобиль вам".    "Что вы, тетушка, -  сказал  он. -  вы  меня  совершенноподавляете  своей  щедростью. Я, разумеется, вам черезвычайноблагодарен, но не могу принять  этого  подарка. Ведь, строгоговоря, я  даже не родственник вам. Кроме того, у меня совсемновый автомобиль, а  у  вас, наверняка, много  гораздо  болееблизких  родственников, которые  будут счастливы получить этот"Паккард".    "Родственники! - воскликнула она. -  которые  только  иждут, когда  я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но ониего не получат".    "Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легко  можетепродать машину торговцу подержаными автомобилями".    "Продать! - вскричала она. - вы думаете, что я могла  быпродать, допустить, чтобы в автомобиле, который мой муж купилдля  меня, ездили  совершенно  чужие  люди? И   не   подумаюпродавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивые вещи! "    Он искренне пытался отклонить этот подарок, но  более  ужене мог отказываться, не оскорбляя ее чувств.    Эта старая леди, оставшись совершенно одна в большом доме,со   своими   шалями, старинными   гарнитурами  и  со  своимивоспоминаниями, страшно нуждалась хотя бы в небольшом внимании.Когда-то  она  была молодой и красивой, пользовалась успехом, слюбовью построила этот уютный дом, со  всей  Европы  привозилапонравившиеся  ей  вещи, чтобы  украсить его. Теперь, в своемстарческом  одиночестве, она  страстно  ждала  хоть   капелькудушевного  тепла, каплю сердечного признания, но никто не давалей этого.    Когда же она неожиданно нашла это, как  находят  оазис  впустыне, благодарность ее была столь велика, что она не смоглавыразить ее чем либо меньшим, чем подарком автомобиля.    Давайте возьмем другой случай, его рассказал мне д-р  Д. М.Мак-Магон, заведующий нью-йоркской фирмой "Леви энд валентэн",занимающейся планировкой парков и садов.    "Вскоре после прослушивания лекции "Как приобретать друзейи  оказывать  влияние  на  людей", я планировал разбивку сада вимении одного известного  адвоката. Владелец  вышел  ко  мне,чтобы  дать  несколько указаний о том, где бы он хотел высадитькусты рододендронов и азалий.    Я сказал: "Сэр, у вас замечательное  хобби. Я  восхищенвашими  прекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрыватьмассу голубых лент каждый год на на большой  выставке  собак  в     Закончив   осмотр   кабинета, приведшего   Адамсона    всовершенный  восторг, они  остановились  у  окна, и Истмэн, сприсущей ему скромной и мягкой манерой речи, стал  рассказыватьо  видневшихся  вдали  зданиях, которые  были  им  выстроены ипереданы в дар городу с единственной целью  помочь  страждущемучеловечеству. Это    были   -   Рочестерский   университет,общегородская  больница, гомеопатическая   больница, детскаябольница и т. П. М-р Адамсон горячо поздравил его с благороднымидеализмом, руководствуясь которым м-р Истмэн использовал  своеогромное   состояние  для  облегчения  человеческих  страданий.потом Джордж Истмэн отпер стеклянную витрину  и  достал  оттудасвое   первое   детище   -   фотокамеру, изобретенную   однимангличанином и купленную у него Истмэном.    Адамсон  попросил  его  подробнее  рассказать   о   первыхтрудностях, которые  ему  пришлось  преодолеть для того, чтобыначать свое дело. И м-р Истмен с большим чувством рассказал  обедности, с которой ему пришлось столкнуться в детстве, о том,как его рано овдовевшая мать вынуждена была содержать  пансион,в  то  время, как  он  служил  клерком  в страховой конторе запятьдесят центов в день. Ужас нищеты преследовал  его  день  иночь, и  он  твердо  решил  во  что  бы то ни стало заработатьдостаточно денег, чтобы его матери не пришлось до самой  смертиобслуживать  жильцов. М-р Адамсон поощрял его новыми вопросамина продолжение рассказа и слушал внимательнейшим образом, в  товремя  как м-р Истмен рассказывал историю своих экспериментов ссухими фотопластинками. Весь день  он  работал  в  конторе, апотом  дома  занимался  экспериментами иногда всю ночь, засыпаяненадолго, только пока его химикаты работали. Случалось, чтоон работал и спал, не раздеваясь, трое суток подряд.    Джеймса  Адамсона  ввели  в  кабинет  Истмена   в   десятьпятнадцать  и предупредили, чтобы он не задерживался более пятиминут, но прошел час, прошло два часа, а они все еще продолжалибеседовать.    Наконец, Джордж Истмен  обратился  к  Адамсону  и  сказал:"Недавно я был в Японии, купил там несколько стульев и поставилих дома на солнечной  веранде. Но  со  временем  от  действиясолнечных  лучей  краска на стульях начала облезать. Обнаруживэто, на следующий день я отправился в город, купил краску и сампокрасил стулья. Хотите посмотреть, как я справился с работой?Отлично. Пойдемте на ленч ко мне и я вам покажу".    После ленча мистер Истмен  показал  Адамсону  купленные  вЯпонии  стулья. Красная цена им была полтора доллара за штуку,но  Джордж  Истмен, сколотивший  состояние  в  сто   миллионовдолларов, гордился ими, потому что сам покрасил их.    Стоимость заказа на стулья достигала 90000 долларов. Каквы  полагаете, кто  получил  заказ  -  мистер  Адамсон или егоконкуренты?    С той поры до самой смерти м-ра  Истмена  их  связывала  см-ром Адамсоном большая дружба.    Где  же  нам  следует  испытать  силу   волшебного   камняпризнания  прежде  всего? А  почему бы не начать прямо у себядома? Не знаю другого такого места, где бы в этом  было  болеенужды  и  где бы этим более всего пренебрегали. Должна же вашажена обладать какими-то привлекательными качествами? Во всякомслучае, когда-то вы видели их в ней, иначе бы просто на ней неженились. А не скажете  ли, как  давно  вы  в  последний  развыразили ей свое восхищение? Как давно? Как давно!!    Несколько лет назад я ловил рыбу в  штаб-квартире  племенимирамичи  в Ньюм-Брансвике. Я находился в полном одиночестве вглубине канадских лесов. Единственное, чем  я  располагал  длячтения, был  экземпляр  местной газеты. Я прочитал все, что вней было, включая рекламу, об'явления  и  статью  Дороти  Дикс.Эта  статья  так  понравилась мне, что я вырезал ее и сохранил.    Правило 1: Проявляйте искренний интерес к другим людям.   Правило 2: Улыбайтесь!   Правило 3: Помните, что  для  человека  звук  его  имени   является  самым  сладким  и самым выжным звуком человеческой   речи.   Правило 4: Будьте  хорошим  слушателем. Поощряйте  других   рассказывать вам о себе.   Правило 5: Бедите  разговор  в  круге   интересов   вашего   собеседника.   Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность  и   делайте это искренне.  
Like it